文档介绍：论我国寿险营销模式的创新
随着金融一体化进程的加快,中国寿险业发生了巨大的变革,传统的营销模式已被打破,新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当
的寿险营销模式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要推动中国寿险业健康发展的重要课题。
一、寿险营销模式的涵义
从营销学的观点出发,寿险营销就是掘人们对保险商品的需求,设计和开发满足投保人需求的保险商品,并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品,并从中得到最大满足的过程。具体包括www .ddd tt. com:保险市场的调查和预测,营销环境分析,投保人行为研究,新险种的开发,费率的厘定,寿险营销渠道的选择,产品的推销以及售后服务等一系列活动。
二、我国现有寿险营销模式与面临的问题
(一)我国现有的寿险营销模式
所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以标准样式”,具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多8ttt8,如法律因素,历史因素,市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等,但我们sSBbWw认为,其中起决定作用的是渠道因素,因此. com本文将主要从渠道方面寿险营销模式。
在1992年美国友邦进入上海之前,我国的寿险没有真正意义上的营销,也没有个人寿险的概念,业务以团险为主,销售方式主要是公司的业务员和行业代理,由于. com计划经济体制的影响,这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段,并至今还在产生影响。 1992年友邦进入上海,将个人代理人这一行销方式引入安及中国人寿和太保在全国推行个人代理人制度,这一销售方式发展迅猛,并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看,目前的寿险营销已经形成个人业务以个人代理人为主导,团险业务以业务员直销和兼业代理为主导的营销模式,各公司没有明确的市场区隔目标,以圈地为主; 产品没有本质区别;营销以产品为中心而不是以客户为中心。
现有寿险营销模式的形成有其客观基础,对推动我国尚处于初级阶段的寿险业的发展、普及保险意识等都起了不可估量的作用,而且在相当时期内现有营销模式还将继续占居主导。但也应该看到现有营销模式也存在一定,并面临许多
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新的挑战。
(二)现有寿险营销模式存在的主要问题
。个人代理与团险业务员在行业代理中占居绝对主导地位,而经纪、直销等渠道所占份额微不足道,既限制了保险业的发展,又不能满足不同客户的不同需求。
。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品,出现客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单,同一公司多头服务的现象,不仅浪费企业成本,而且影响保险企业在客户中的品牌形象,也不利8 tT 于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同,各保险企业间没有明确的市场细分目标,产品大同小异,以同一产品应对各个层次的客户,体现
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不了个性化的营销特征。
、不规范。由于. com体制及观念的原因,中介特别是经纪人在我国一直处于空白,近年虽然开始发展,但举步维艰。与国外相比
,不仅数量少,而且由于. com成立时间短,经验少、规模不大,专业人士缺乏,难以发挥其应有的作用,大部分处于求生存的状态www .ddd