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国际商务会谈筹划文档
商会谈过程总会出现各种意外的状况,那么就需要一份详细的筹划书,以备不时之需,下面是WTT整理的关于国际商务会谈筹划,.
国际商务会谈筹划1
一、会谈主题
(一)会谈主题
(二)双方背景资料
二、会谈团队人员组成
主谈:……,公司会谈全权代表;决策人:……,负责重大问题的决策;技术参谋:……,负责技术问题;法律参谋:……,负责法律问题;…………
三、双方利益及优优势分析^p
(一)双方利益分析^p
1、我方核心利益:
2、对方利益:
(二)双方优优势分析^p
1、我方优势:
2、我方优势:
3、对方优势:
4、对方优势:
四、我方会谈目的
(一)战略目的:
(二)会谈目的
五、对方会谈目的预测分析^p
(一)战略目的:
(二)会谈目的
六、程序及详细策略
(一)开局:
1、方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的会谈气氛中
2、方案二:采取进攻式开局策略:营造低调会谈气氛,强硬地指出对方过错,开出我方条件,以制造心理优势,使我方处于主动地位……等等其他方案可施行3、对方提出有关条款的对策:
1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进展攻击、打破2、法律与事实相结合原那么:提出我方法律根据,并对罢工事件进展剖析对其进展反驳
……等等其他策略可施行
(二)中期阶段:
(三)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进展调整
(四)最后会谈阶段:
1、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略
2、埋下契机:在会谈中形成一体化会谈,以期建立长期合作关系
3、达成协议:明确最终会谈结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
七、准备会谈资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》……备注:
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承当继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
结合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能防止并不能克制的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定应急预案
双方是第一次进展商务会谈,彼此不太理解。为了使会谈顺利进展,有必要制定应急预案。
1、对方……应对方案:
2、对方使用权利有限策略,声称金额的限制,回绝我方的提议。
应对:理解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来打破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对:防止没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响会谈进程。
4、对方根据法律上有关……从而……
应对:应考虑到我方战略目的是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,换取其它长远利益。
5、假设对方坚持在……一点上,不作出任何让步,且在……上也不作出积极回应。那么我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。
国际商务会谈筹划2
一、会谈双方公司背景(我方:鼎盛建材公司对方:新型绿茶公司)我方:
1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进展投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150-400万人民币以内。
4、希望在一年内可以见到回报,并且年收益率在20%以上。
对方:
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯粹的绿茶,茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能进步人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册消费某一品牌绿茶,品牌和创意都非常不错,品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的筹划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在将来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大消费规模。2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌,消费资料,宣传筹划,营销渠道等一系列有形资产和无形资
产,估算价值300万元人民币。
二、会谈主题
解决双方合资(合作)前的疑难问题,到达合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。
三、会谈团队人员组成
主谈:汪碧君,制定策略,维护我方利益,主持会谈进程;
副主谈:郑媛媛,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;决策人:沈海霞,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
文秘:吴飞萍,搜集处理会谈信息,会谈时记录,审核修改会谈协议;法律参谋:滕媛,解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优优势分析^p我方核心利益:
1、争取到最大利润额;
2、争取到最大份额股东利益;3、建立长期友好关系。
对方利益:
争取到最大限额的投资。
我方优势:
1、拥有闲置资金;
2、有多方投资可供选择。
我方优势:
1、对保健品市场的行情缺乏理解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情况也知之甚少
2、投资前景未明对方优势:
1、已注册消费某一品牌绿茶,品牌和创意都非常不错,品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的筹划、宣传战略;3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它
大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
对方优势:
1、品牌的知名度还不够;
2、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大消费规模。2)扩大宣传力度。
五、会谈目的
1、战略目的:和平会谈,按我方的条件达成合资协议,获得我方希望的相应利润以及股份;原因分析^p:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益;
合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,详细情况会谈决定,保险费用计入本钱。
我方要求:
a、对资产评估的300万元人民币进展合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,消费资料,宣传筹划,营销渠道等);
b、要求年收益到达20%以上,并且希望对方可以用详细情况保证其可以实现;
c、要求对方对获得资金后的使用情况进展解释;d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的监视人员对其整个环节进展参与监视尤其是参与财务方面的管理;
f、三年之内要求对方实现资金回笼,开场盈利。
我方底线:
a、先期投资120万;
b、股份占有率为48%以上;
c、对方财务部门必需要有我方成员;
2、感情目的:通过此次合作,希望不仅可以达成合资目的,更可以建立长期友好关系;
六、程序及详细策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的会谈气氛中,创造互利共赢的形式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调会谈气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
中期阶段:
a、红脸白脸策略:由两名会谈成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住会谈的节奏和进程,从而占据主动。
b、
层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。