文档介绍：什么是销售?
认清销售
第二步:销售过程中售的是什么?
第一步:销售过程中销的是什么?
第三步:买卖过程中买的是什么?
第四步:买卖过程中卖的是什么?
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答案
自己
观念
感觉
好处
答案
推销自己和企业文化而不是产品。
观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。  念——信念,客户认为的事实。
人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
成功销售
陌生拜访的三种情况
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陌电拜访的三种情况
第一种(碰壁)
第二种(不配合)
第三种(勉强接受)
成功销售
陌生拜访的8个步骤
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课程大纲
第一步:拜访前的准备
第二步:确定进门
第三步:赞美观察
第四步:有效提问
第五步:倾听推介
第六步:克服异议
第七步:确定达成
第八步:致谢告辞
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拜访前的准备
外部形象
服装、仪容
、言谈举止
乃至表情动
作上都力求
自然,就可
以保持良好
的形象。
控制情绪
不良的情绪
是影响成功
的大敌,我
们要学会遥
控自己的情
绪。
投缘关系
清除顾客心理碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度
“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理
自信心理
信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
成功拜访形象
拜访前的准备
目的
任务
路线
文本
计划准备
推销自己和企业文化而不是产品。
把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”
销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。
拜访前的准备
仪容
资料
工具
时间
外部准备
对镜子微笑,告诉自己我能行!给自己信心。
要努力收集到顾客资料,要尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。
销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
自己提前预计好时间!不能太长闲的繁琐!亦不能过短让客户没有一个详细的了解
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