文档介绍：多渠道时代,如何做好KA商超
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KA(Key Account), 顾名思义指重点客户,即大客户。对广大日化供应商来说,国内普遍意义的KA零售商主要指::如沃尔玛,家乐福,Tesco乐购等;,如华润万佳,联华,武汉中百等;,其他区域性有一定实力的超市百货公司;
不能忽略也无法放弃的市场
KA卖场作为终端的极终形式,近年来得到了飞速发展,国内外各大连锁集团竞相跑马圈地,沃尔玛,家乐福等国际连锁巨头加速了布局中国的步伐,触角逐渐从一线城市延伸到了二三线城市;华润万家,联华等中资超市集团也不断攻城掠地,大肆兼并收购,立志抢占零售市场的半壁江山。KA卖场在整个社会零售份额中举足轻重,是消费品生产厂商,经销商无法忽略,也无法放弃的市场,然而在“不做终端等死,做终端找死”的背景下,究竟该怎么做KA渠道?该怎么在KA渠道赢利仍然是一个困扰广大厂商的难题。
做KA供应商犹如鸡肋——食之无味,弃之可惜
某化妆品经销商两年前开始了与某KA南区的合作,两年来投入费用数十万,销售虽然还过得去,但是利润却始终差强人意,原因就在于当初签定合同时条件太高,而KA卖场几乎要求年年提高合同条件。经销商老板王先生坦言:“辛苦一年,到头来还是在帮超市打工,现在做KA有如鸡肋-------食之无味,而弃之可惜。继续做吧,利润太低,投入产出不成比例;停止合作吧,又没有其他渠道可销售,再说已经投入了几十万,总不能就这样打了水漂。”
小老板摇身变大老板
李老板是某KA华东区的清洁用品供应商;几年前该KA在当地开第一家店的时候,由于人生地不熟,采购寻找供应商成了一个难题,做清洁用品出口的李老板敏锐地感觉到傍上KA这棵大树,自己的生意可以越做越大,毅然开始了与该KA的合作,由于该KA单店产出高,结算周期短,不长的时间,李老板即积累了第一桶金。再之后,李老板紧跟超市发展思路与步伐,短短几年已经资产过千万,当初的小老板依托KA渠道这棵大树成了大老板。
从上面两个小例子说明同样做KA渠道,可能有截然不同的经营结果,或成或败,有利有弊,关键就在于是否掌握KA运作的规律,是否足够专业。那么厂商开发商超渠道究竟有何利弊呢?
利
•节省市场开发费用,节省人力成本;
——如果厂商选择自建终端渠道的话,费用将会是非常的高昂,如专卖店租金,员工成本等;KA虽然收取各种费用,但是比起自建渠道的费用,还是有相当优势的。如一个红酒厂商在商业地段开一间专卖店,租金动辄上万/月,人员至少需要三人,如平均工资为1500元,则人工成本需4500元/月,其他还有水,电等其他费用;然而进入超市系统,则只需要投入1500元/月,即可以在一个门店拥有一个专柜的陈列位置,而且无须配备销售人员。
•速度快,效率高
——厂商开发市场,如果走传统批发或者代理商渠道,需要一个一个批发商,经销商地去谈,需要在全国各地召开招商大会,有时历时数月仍然没有眉目;如果走KA渠道,只需要攻克一个采购,即可进入该系统所有的门店,如与沃尔玛合作,一旦签定合同即代表厂商产品马上可以进入遍及全国的100多家沃尔玛商场销售。
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