文档介绍：关于汽车销售渠道的思考
[关于汽车销售渠道的思考] 今年,沃尔沃,雷诺,路虎,捷豹等一众外资品牌将建立中国销售公司,随着外资进一步伸手进口车渠道,国内的经销商们必须面对话语权缩小的现实,早做坚壁清野之举,关于汽车销售渠道的思考。捷豹、路虎的华南代理商中汽南方的老总范闲(化名)最近有点忙,他对南都记者透露,今年底到明年初,中汽南方将会在广东地区增加多间4S店。“广州市区内也计划增加一家,最近将动土开工。”
据范闲称,如无意外,明年初,在广州市场,中汽南方除了现有黄村路段的一家4S店之外,将会再增一家。而深圳、东莞等地的新增经销店也已在紧锣密鼓地筹备中。
与中汽南方一样,作为捷豹、路虎的代理商,惠通陆华、上海世贸和大连尊荣这三家经销商集团早在去年开始就四处出击,以图占据有利地势。

路虎捷豹削藩收权
“原有的区域代理应该有优先扩张权,若此时不建店,以后路虎捷豹中国销售公司运作起来,选择权就变小了。”广东乘用汽车销售有限公司一位人士称。
在路虎四大区域代理集体快速而低调扩张的背后,是路虎酝酿取消区域代理权,建立中国销售公司统一管理产品和渠道。
路虎(中国)公关部负责人表示,新销售公司确定7月1日正式挂牌,涉及路虎和捷豹两品牌。“收回进口权,成立中国销售公司是一个必然。”

2005年前后,在《汽车品牌销售管理实施办法》实施初期,奔驰、宝马、通用、大众等陆续在华成立中国销售公司,工作计划《关于汽车销售渠道的思考》(..)。近来,一些之前没有动作的品牌如雷诺、沃尔沃、路虎和捷豹都已着手布局中国销售公司运营,欲通过直接控制终端大举拓疆。
去年以来,路虎的四大区域代理商频频被路虎中国区总经理狄斯豪召见。“有时是为了了解市场,有时为了谈判。”路虎的经销商透露。
经过狄斯豪和四大区域代理的努力,在全球车市持续低迷的情况下,路虎2008年在中国共售出了11108辆车,同比增长70%,创下路虎在华销售的最高纪录。
2009年,在经历了中国加征大排量消费税的冲击以及金融风暴横扫全球,捷豹、路虎品牌在欧美等主要市场都出现了不同程度的下滑,唯有在中国市场保持了67%的增长,,中国市场的一枝独秀,令其成为路虎全球仅次于英、美的第三大市场。
目前,路虎中国共有40家经销商,“计划两年内让这一数字增长50%,即2011年时达到60家经销商。”狄思豪承认,区域代理商曾为路虎初闯中国立下汗马功劳,但分散进口渠道不利于品牌管理和提升,会降低物流的效率。
在需求迅速增长的二三级城市,奔驰、宝马、雷克萨斯等频频扩张,无不牵引着路虎的眼光,狄斯豪建立全国销售总代理的步伐执着而艰难地向目标迈进。
区域代理商抗争无望
经过了长达近一年时间的谈判,路虎捷豹的四家代理商终于接受“胳膊扭不过大腿”的现实。
如今,路虎(中国)销售公司筹备工作已近尾声,随着7月1日脚步声越来越近,路虎在华区域代理模式即将走向历史。这,标志着惠通陆华等路虎代理商与厂商的第一轮博弈宣告失败。
作为路虎开疆拓土的功臣,惠通陆华、中汽南方、大连尊荣、上海世贸等品牌代理商在市场开发、品牌推广、渠道建设等方面都投入巨额资金,逐渐帮助路虎在中国站稳脚跟,进口权一朝被厂家剥夺,其郁闷心情可想而知。
广州中汽南方总经理孙勇称,“在中国销售公司运作以后,意味着我们将不能直接从厂