文档介绍：营销培训体系
杭州传化华洋产品有限公司
Hangzhou Transfar Whyyon Chemical Co., Ltd.
人事总务部
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培训体系建设的意义
销售员的工作是企业收回成本实现赢利的关键一环,销售回款利润是企业经营业绩的支柱,销售员奋斗在营销的最前线,他们旺盛的投入,积极的市场开发,坚韧的客情维护,审慎的风险防范,,他们是提供技术服务,开拓新客户市场,稳固原有市场的重要支柱,因此培养和提升他们既有技术又通营销的素养,将是业绩提升的重要增长源.
华洋的销售队伍有独具的特色,分为造纸、塑料、国际商务三支专业销售团队,分布全国,并致力于开拓全球市场,尽管目前人数不多,销售规模还不大,,增强他们的带兵能力,建立完善的各级销售员的培训体系,将为企业加固现有市场及扩大市场份额,推出新品,增强销售队伍,。
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培训体系落实保证
,突出培训重点,重抓技销合一;
,解决激励问题;
,自编和引进专业教材归纳整理成符合企业需要的简明教材,并设计测试题,做到每训必测;
,鼓励他们担纲培训师的角色,结合业绩考核,予以优先考虑转正、晋级、调薪,也作为先进评选、入党参考依据;
,完成一个阶段训练,核发内部上岗证书;分别建立初级、中级、高级、管理级上岗证(列入集团骨干人才库),未参加考试的要补考,让销售员做到上哪个岗,就要过相应培训关;
,严肃培训纪律,奖罚分明,关注细节的落实.
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一流的
领导者
高超技能
市场营销
战略与策略
销售辅助工具
产品与服务
管理制度
及系统
心态管理
与激励
销售技巧
行政管理
支持
战术战略
精良武器
严格纪律
后勤补给
商场如战场,业务团队=军队
训练系统
一流士气
未经严格训练的销售员,投入市场会产生以下问题:
,对产品及自我失去信心.
.(散播负面口碑)
,公司业绩始终不能改善.
克敌致胜之道
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年级班级和课程讲师安排P5
附录:研究背景与管理方法P16
销售员与培训P17
对策与手段P21
考核与管理P25
相关工作表单P28
培训体系主要内容
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首先:根据营销团队的训练程度和资历业绩大小,分级,,二级是各类营销会议,五级为最高级.
其次:根据业务内容的不同,在同一级中,又分成不同的班级,主要分为销售和技术服务两大系列,而销售又可根据具体业务不同,、、;,类似研发部的技术服务人员、,直接到厂家去做应用实验的、,参与市场推广的.
一、业务员班
初级销售员(一级)(新员工1年以内)
中级销售员(三级)(工作1-3年)
高级销售员(四级)(工作3年以上,或销售列前5位的)
二、技术服务班
初级技术服务(一级) (工作1年以内)
中级技术服务(三级)(工作1-3年之内助工或硕士)
高级技术服务(四级)(工作经验 3-5年或工程师、博士)
三、营销暨技术服务经理班(五级)(营销管理层,技术高工博士以上)
分级分班原则
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年级班级设置
4-1高级销售训练班
(成功案例交流)
1-1初级销售训练班
3-1中级销售训练班
(团队开拓技销协同的研讨交流)
(除营销大会外,还设2-1造纸、
2-2塑料、2-3国际商务、2-4造纸技术服务、
2-5塑料技术服务、2-6应用实验)
营销培训共分5级,其中1-4级每年推进一遍,第5级视时机成熟展开,;第2项,分6个班,由各个部门团队组织实施;3、4项销售部分课程,可分别由造纸、塑料部组织实施,其余部门人员选修;3项技术服务部分课程,由造纸、塑料产品经理组织实施,同时其它部门人员可选修,通过考试可发给证明。第5级由管理人员及高级工程师等人员参加,培训专员按全年计划追踪检查推进。
4-2成功案例研讨推广
业务员
技术服务员
1-2初级技术服务训练班
3-2中级技术服务训练班
营销团队
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