文档介绍：商务谈判实验报告
院系:经济与工商管理学院
专业:国际经济与贸易
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前言
我们公司(美国福特公司)与桂林客车制造厂的模拟商务谈判已经结束了,
最终我们公司与桂林客车制造厂签订了协议,桂林客车制造厂购买我们公司生产
的发动机。谈判中,我们双方就产品价格、供货时间、售后服务等问题达成共识。
但在谈判的过程中还有很多值得总结和反思的问题,下面就在模拟商务谈判中出
现的问题就行反思,对成功的地方就行进一步的总结。

(一)谈判项目:
大型客车发动机购销
(二)谈判主体:
甲方:桂林客车制造厂(买方发邀方)
乙方:美国福特公司(卖方应邀方)
(三)谈判背景:
甲方(桂林客车制造厂) 在中国的客车制造业中属中型企业,其产品在
中国市场有一定名气;该企业正在开发大型客车新产品,据说他们向国外进口发
动机是用于生产大型卧铺式长途豪华旅游客车,该新品已试车成功,准备进行批
量生产,第一条年产 2 千台的该车生产线正在建设之中,今后还可能建造年产量
更大的生产线。
乙方(美国福特公司)国际上著名的汽车制造公司,福特公司牌子出名,
发动机产品性能、质量取优。乙方希望稳定老客户、开发新市场、产品市场向全
方位定位发展。
:
(一)我们根据我们总体成员的情况进行了分组,于龙作为主持人主持此次谈判,
甲方成员有戴鹏、包志坤、吕晓川;我方成员有王志浩、陈敬桢、王蒙。双方各
自印制身份牌,以及各自代表国家的国旗。然后,我们咨询了对方的首选的谈判
对手,然后确定我方将扮演的是美国福特公司。在对材料进行了仔细的研究和分
析之后,然后根据我方的谈判人员自身的特点,特做了如下的分工。
我方的谈判人员的具体分工:
总经理王志浩主谈
负责与发动机有关的谈判资料收集和谈判策划的工作以及在谈判过程中人员的
调配和分工,以及最终确定谈判走向。
销售经理陈敬桢辅谈
负责收集发动机在市场分布的信息、需求及销售信息和产品竞争方面的信息以便
在谈判过程中对市场资料的合理运用,把握发动机的谈判价格。
技术顾问王蒙辅谈
负责发动机售后方面的谈判事宜,以保证我方在售后方面获取最大利益。
(二)在分工明确之后,我根据自身担任角色的特点以及职责,进行了认真的分
析以及材料的收集,将准备情况与方案向小组汇报,然后作集体的统筹修正,统
筹安排之后,我们做出了 SWOT 分析表,并为谈判制定了详细的策划案,并做好
严格保密的工作。
我方分析材料后针对此次谈判做出了 SWTO 分析表
STRENGTH: WEEKNESS:
福特公司牌子出名,发动机产品发动机价格较高,主要占有欧美市场,
对亚洲市场缺乏了解。
性能、质量取优。
OPPORTUNITY: THREATHEN:
在中国,大型客车发动机处于研发阶来自其他企业的竞争。
段,技术不够成熟。甲方可能需求量大,供货时间紧张,生
在中国,大型客车发动机需求量大。产能力可能出现问题,对库存是严峻的
考验。

1)开局阶段的策略:要创造良好的气氛,通过寒暄营造一个轻松的环境,分清
楚双方的合作诚意,为后一阶段做好准备。(2)报价阶段的策略:掌握报价的原
则和合理方式,确定报