文档介绍：四川大学
硕士学位论文
企业营销渠道危机及其预警管理体系研究
姓名:尧军文
申请学位级别:硕士
专业:企业管理
指导教师:李蔚
20050101
仓业营销渠道危机及其预警管理体系研究摘要研究生:尧军文指导教师:李蔚我们生活在一个危机四伏的年代,我们工作在一个危机四伏的企,危机无时不在,无处不在,危机可以发生在权贵富贾身卜,同样也会发生在平民百姓身卜。营销渠道是与公司外部关联的、达到公司分销目的的经营组织。作为企业外部资源的营销渠道,企业对其实施的管理鞲嗟氖切鞫是控制。随着政策法律、经济、社会文化、技术等渠道外部环境的不断变化,企业营销渠道运行所面临的不确定性越来越强,其运行的风险也越来越大,随时都有可能爆发这样或那样的渠道危机。首先,介绍了国内外关于危机管理理论与营销渠道危机管理理论的研究现状。其次,对营销渠道危机的概念、特点、征兆及其主要表现形式等作了基本沦述,并介绍了营销渠道危机的分类和生命周期,区分了营销渠道冲突、营销渠道竞争与营销渠道危机这三组概念之间的区别。最后,站在营销渠道管理的角度,通过把危机管理与预警管理的思想运用到营销渠道危机的预警管理中,构建了营销渠道危机预警管理系统的基本结构,这个系统包括危机预控与预警子系统、危机控制与处理子系统、危机修复与再开发子系统等三个子系统,并介绍了各个子系统的基本管理职能与工作内容。在营销渠道危机预控与预警子系统里,介绍了其主要功能、预警指标体系的建立、具体预警指标的形成方法,警灯的设置、警区的设立以及不同警区里的指标管理对策:在营销渠道危机控制与处理子系统里,介绍了控制与处理营销渠道危机的六丈流程:确认危机、调入资源、隔离危机、控制危机、解决危机、危后寻机;在营销渠道危机的修复与再开发子系统里,介绍了营销渠道危机修复管理的卡要内容,以及营销渠道危机预控与预警系统再开发的主要内容。关键词:营销渠道渠道危机危机管理预警管理企业管理专业
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“’.,第一章绪论课题研究的背景一一%,这充分反映出企业通过改善营销渠道来获取竞争优势、降低成本在悄悄地进行,国内两大石油巨头一一中幽石油化工集团公司和中国石油天超过千万元,使这个以前并不起眼的市场销售终端~~加油站,在入世前身翁庋芯康南质当尘在中国于年月日式加入螅泄蟆ⅰ肀憬肓⋯个挑战与机遇并存的时代。这就使得我国企在获取科技进步、信息爆炸及经济全球化所带来的便利与商机的同时,还不得不面临着与来自困外著名人企业的激烈竞争。随着市场竞争的日益激烈,渠道作为传统市场营销理论中的最后~个云浣ㄉ璧闹匾P栽嚼丛奖晃夜笠到缫馐兜健H欢营销渠道的建设足一个系统工程,这往往需要花费企业多年的时间,而且由于其具有不易被竞争对手所模仿的特性,已经可以与企业的~些内部资源相媲美,如:研发能力、生产制造能力等,于是便成为了企业核一赫芰Φ。部分。年来我国访问的日本物流专家代表团团长十时昌先生曾拿着手里的打火机做了一个简单的说明,他说:假没我手里这个打火机从商店里花元人民币买回来,那么,其中J巧杀荆硗獾元足流通成本。中国著名营销专家兰苓认为,企业营销绩效的%以上靠渠道,企业所花费在营销渠道上的流通费用通常要占一。个行业的商品和服务价格的及提高利润率的潜力。因此,对营销渠道进行适当地设计与管理并对营销渠道危机进行充分地预控与预警的企业,通常能够创造出非常大的竞争优势。在我国,已经有部分企业意识到对营销渠道建设的重要性,并且已经采取了相应的行动。在碳酸饮料行业,娃哈哈集团通过其遍布全国各乡镇的营销渠道,成功地推出了“非常可乐”,树立了国有可乐品牌。在行业,联想集团通过其多年代理国外品牌所形成的营销渠道,迅速地发展成为中国乃全亚洲电脑第一品牌。在石油行业,年岁末,一场没有硝烟的争夺战正殴救η拦杭佑驼荆展杭鄹裣嗖詈苄猓偷募复缤蛟#叩价倍增。【洼年眨蜃畲蟮南允旧璞钢圃焐倘堑缱釉谥泄蠓沟然
绞笨铡币灰欢窍允酒餍虏沸录际醴召开完主题为“布会后,羌胖泄懿可绯だ钕囝缏柿、蝗呛ü卟闫肫牍蛟台蚶醋粤罟鞯氐多位经销商行叩头丈礼,引起了极大的轰动。三星的这场“商业秀”虽说是基于商业利益而上演的,但是同时也是对营销渠道重要性认识的深刻表现,渠道乃企业的衣食父母,渠道乃企业的生死存亡之道。虽然企、已经充分认识到营销渠道的重要性,也尽力去建设和管理好自己的营销渠道,但是在现实的营销渠道实践中,经常会出现这样或那样的渠道危机:开发新渠道的同时往往又面临着与原有渠道相冲突的危机:产品旺销的背后往往隐藏着拖欠货款、赖账等侵蚀企业利润的危机;辛辛苦苦打拼下来的市场往往面临着被窜货冲得混乱不堪的危机:企业在享受代理商、批发商