文档介绍：国际商务谈判(第一版)
白远著
21世纪国际经济与贸易系列教材
中国人民大学出版社
第三章谈判的润滑剂
第三章谈判的润滑剂
第三章谈判的润滑剂
第三章谈判的润滑剂
一、确定谈判目标
二、进行信息调研
三、配备谈判组成员
四、确定谈判地点
模拟谈判:丝绸销售
第三章谈判的润滑剂
第三章谈判的润滑剂
准备工作所起的作用相当于使谈判顺利运转的润滑剂。与谈判有关的调研准备工作包括以下四个方面:
一、确定谈判目标
谈判目标的确定包括两个组成部分:利益抉择和目标层次。
(一)利益抉择
谈判者就应全盘考虑自己的利益得失,确定哪些利益应当首先得到满足,在哪些问题上做出让步以实现丢卒保车的目的。
第三章谈判的润滑剂
一、确定谈判目标
(二)目标层次
谈判各方除了应确定利益的轻重缓急外,从谈判战略角度出发还应确定至少三个目标层次,即希望达到的目标、可能达到的目标和保底目标。
二、进行信息调研
(一)什么是信息
信息是一种有价值的商品,因为它具有降低不确定性的力量。
第三章谈判的润滑剂
二、进行信息调研
在很多情况下谈判者可以利用二手资料,获取二手资料的途径包括:
1、国际组织。
2、政府。 
3、服务组织。
4时事通讯和指南。
5在线服务。
第三章谈判的润滑剂
二、进行信息调研
(三)地方法律和法规
谈判者从事国际商务谈判时,所处的是一个全新和陌生的环境。
一个合格的谈判者必须很好地了解他的谈判对手所在国家的情况,如该国总的政治经济形势。
他还需要学****对方国家的文化,了解其社会的稳定性和现有社会的结构和语言。
此外,他还必须懂得当地相关的法律以避免做出非法的事来。
第三章谈判的润滑剂
二、进行信息调研
(四)财务信用状况的信息
谈判对手的财务信用状况可概括为三个“C”,即对方的资信(character)、偿债能力(capacity)和财务状况(capital)。
第三章谈判的润滑剂
二、进行信息调研
合作伙伴的资信情况是由其以前的偿还贷款情况和其在金融机构和信用记录组织的名声所决定的。金融信用体制健全的国家都保留有企业和个人的信用记录,调查者可到有关机构特别是银行获得此类信息。
谈判合作方返还到期款项的能力取决于借款的目的,如果支付借款的资金来源是卖掉进口货物的销售款,这被称做自我清算。如果借贷的目的是为了扩充工厂,即被用来进行资本扩张,还贷的资金来源应是扩大销售后的收入。
谈判对手的财政金融状况可以通过对方提供的财会报表来确定,主要是资产负债表和损益表等
第三章谈判的润滑剂