文档介绍：Space Management货架空间管理
Prepared by: Helen Wu
为什么要进行货架空间管理Why Space Management
请列举你在零售店里所见到混乱现象:
消费者角度: 4 找不到想买的商品
4 商品位置放错
4 缺货
4 结帐时发现价格不对
厂家角度: 4 产品陈列无序
4 销售增长的产品陈列面却有所减少
4 缺货
4 产品促销信息没有正面顾客
零售商角度: 4 某些商品需要频繁补货甚至缺货
4 某些商品出现库存积压
4 人流量大但销售不理想
4 顾客投诉
什么是货架空间管理Space Management
货架空间管理,是根据顾客购买决策树、品种及品牌
的市场占有率和市场趋势,结合货品在店内的销售比
例,用科学的分析方法确定货品在货架上的陈列位置
和陈列面,从而优化空间分配,使有限的货架空间创
造出最好的销售效益。
顾客购买决策树Decision Tree
调查显示,顾客在货架前决定购买某种商品时有着相似
的决策过程,这些决策因素的顺序被理论化为顾客购买
决策树。
以牙膏为例:
国际品牌------区域品牌------本地品牌
品牌
防蛀---美白---多功能---中药---儿童
功能
清新------薄荷------水果
香型
大------中------小
规格
购买预算
货架陈列位置
品种市场占有率及市场趋势Segment Share/Trend
+98%
+13%
美白类
防过敏类
+8%
清爽口气类
-7%
多功能类
天然成分类
+6%
防蛀类
+9%
优先考虑高增长品种的货架位置和陈列面
品牌市场占有率Brand Share
数据来源: AC Nielsen Retail Audit
数据要点: 1)、应是当地同类商场的数据
2)、应尽量包括所有在货架上的品牌及在
当地较有实力的品牌
当地同类店
该店
优先考虑大品牌的货架位置和陈列面
同时留意其它品牌在本店的销售潜力
货品组合的生产力Assortment Productivity
销售前10个货品
其他货品
销售倒数10个货品
货品总数: 63
优先考虑高生产力货品的货架位置和陈列面
同时考虑淘汰或减少低生产力货品的陈列
空间分配评估Space Assessment
货品的陈列面占有率
空间指标 = -------------------------------
(Space Index) 货品的销售贡献率
空间指标 > 1, 过量陈列状态(over-spaced)
= 1, 满陈列状态(justified space)
< 1, 不足陈列状态(under-spaced)
空间分配评估- 品种Space Assessment - Segments
增加不足陈列状态品种的陈列面
减少过量陈列状态品种的陈列面