-天津农学院经济管理系市 场营销学市场营销教研室 2006年9月.ppt

文档介绍：天津农学院经济管理系市场营销学市场营销教研室 2006年9月消费者市场及消费者行为消费者市场及消费者行为??消费者市场的特点消费者市场的特点??消费者的动机和行为消费者的动机和行为??影响消费者行为的基本因素影响消费者行为的基本因素??购买者决策过程的阶段购买者决策过程的阶段消费者市场的基本概念消费者市场的基本概念?消费者市场是指为满足生活消费需要而购买货物和劳务的一切个人和家庭?消费者的需要可分为生理需要和社会需要?生理需要是人类最原始最基本的物质需要?社会需要是指生产和生活、社交活动所形成需要消费者市场的特点消费者市场的特点?需求的无限扩展性?需求的多层次性?需求的复杂多变性?需求的可诱导性?购买者的分散性消费者动机的形成消费者动机的形成客观刺激某种需要行为动机消费者行为产生的过程人的行为是由动机支配的,而动机是由需要引起的。动机引起行为,维持行为,并引导行为去满足某种需要。行为决定于动机,动机来源于需要。动机之间不但有强弱之分,而且有矛盾和冲突,只有最强烈的动机,即“优势动机”,才能导致行为。现代流行的激励理论?,如某些产品的外形,可引起消费者的某些情感和联想,从而促成购买行为。弗氏理论在西方营销学方面的主要代表人物是迪曲特。现代流行的激励理论?:第一,人是有需要和欲望的,随时有待于满足;需要的是什么,要看已满足的是什么;以满足的需要不会形成动机,只有未满足的需要才会形成导致行为的动机。第二,人的需要是从低级到高级是有层次的,只有低一级需要得到满足时,高一级需要才会起主导作用,形成支配人行为的动机。?:根据需要强度的顺序把人的需要分为五个层次:生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。但这种结构不是刚性的,有的人情况特殊,需要层次的顺序不同或无高层次的需要。. 社会需要2. 安全需要45自我实现需要尊重需要对马斯洛的需求层次理论的评价分歧:人的需求具有不同的属性,生理的、本能的需要可能差别不大,社会性需要往往有很大的差别。相同点:消费者不同层次的需要在购买力即定的条件下,先买什么,后实现什么,总要按照一定轻重缓急次序。