信用销售风险控制技能培训.ppt

文档介绍：信用销售风险控制技能培训
全面提高企业竞争能力全面提高应收账款回收率
第一讲企业加强信用管理的重要性
抓住关键风险环节,方能制定有效解决方案
企业拖欠状况案例分析
来源:某大型国有工贸集团公司 拖欠状况逾期应收账款总计36亿元人民币,占流动资金的51%。其中:逾期一年以内 12亿元一年至二年 7亿元二年至三年 5亿元三年以上 12亿元每年利息与坏账损失4亿元。
统计时间:1996/1~1998/12 拖欠原因
缺少对客户的风险控制;
应收账款管理上缺少科学的手段和程序;
业务管理环节上漏洞严重。
分析与结论:1、每年4亿的利息及坏帐损失吞噬了企业的大部分利润。2、实施信用风险管理可以带来巨大效益。3、内部管理制度变革是企业发展的根本动力。
我国企业被大量拖欠的原因
产生拖欠的内部管理原因
客户信息管理问题,档案不完整;
财务部门与销售部门缺少有效的沟通;
企业内部业务人员与客户勾结;
企业内部资金和项目审批不科学,领导主观盲目决策。
缺少准确判断客户的信用状况的方法;
没有正确地选择结算方式和结算条件;
对应收账款监控不严;
对拖欠账款缺少有效的追讨手段。
对内缺少科学的信用
管理制度和组织体系
对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程
信用销售风险对企业的影响
坏帐对销售的影响
以利润率10%为例,坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍。
货款拖延对利润的影响
以借款利息率10%,利润率10%为例,利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。
坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大??
拖欠的损失大于坏帐损失。国外80~90%是信誉交易。
企业面临哪些风险
企业面临风险
市场风险
经营管理风险
政治政策风险
破产风险
商业信用风险
……
……
信用风险的来源
信用风险
客户资信状况
应收账款状况
企业自身状况
贸易纠纷
偿债能力不足
信誉欠佳
欺诈
延期支付
呆帐、坏帐
销售战略决策失误
资金不足
人员管理失控
监控力度不够
客户风险的主要来源
客户风险
支付能力
破产
信誉
市场风险
管理风险
信用风险
政策风险
企业的信用管理
信用销售
信用风险
信用管理