业绩才是硬道理之营销管理之道.ppt

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业绩才是硬道理
—营销管理之道
杨宗华
杨宗华简介
主要职务:
清华大学继续教育学院特聘教授
聚成商学院院长
工商管理博士
国际注册管理咨询师(CMC)
美国区域营销管理认证师(美国ROS认证)
“中央企业岗位管理能力认证项目”教材编委会成员
搜狐专栏特聘顾问
凤凰卫视一虎一席谈特约专家
北京卫视财经直播节目特约专家
《商学院》杂志专栏作家
著作《责任胜于能力》、《业绩才是硬道理》、《许三多精神》、《向会议要效益》、《责任力量》等
一、营销问题及解决之道
听话的没有业绩,有业绩的不听话
成长型企业
营销管理的
典型问题
中国人多人才少,能做销售的更少
销售队伍懒散疲惫,缺乏足够的冲劲
薪酬成本不断增高,但又很难让员工满意
明星升主管,管理混乱,业绩动荡难测
销售人员不能为长远利益着想
什么是问题?
什么是企业管理的问题?
问题=标准–现状
——启示录
我们不能解决问题,因为我们根本不知道什么是问题! 核心在于没有标准!
业绩=人数X成交率X单价
二、营销模式的构建
二、营销模式的构建
客户选择
核心能力
价值获取
战略控制
组织执行
偏好利用