文档介绍：今天的话题:
整合营销
与营销创新
回顾目前经销商遇到哪些困难?
1、07年的生意很难做,品牌在增加,市场容量没有太多增加。
2、广告费用太高,效果很难说,做广告是找死,不做广告是等死。
3、促销活动频繁,效果不明显。
4、顾客越来越谨慎,甚至可以说刁蛮。
5、做得好的品牌有的是大品牌,有的小区业务做得好,有的样板房做的好,我们怎么就做不好?
6、品牌知名度、美誉度不高。
7 、找不到合适的导购员
分析一下:出现这些问题的原因是什么?
一、厂家的原因,对经销商疏于管理。解决方法:博弈论当中的囚徒困境,渠道扁平化。
二、经销商自身的原因,缺乏科学的营销知识。解决方法:整合营销培训。
三、市场的原因、市场环境变得恶劣。解决方法:创新,一等人创造环境,二等人适应环境,三等人抱怨环境。
一、厂家的策略渠道扁平化
1、什么是渠道扁平化?
2、案例: 博弈论之囚徒困境
囚徒困境”说的是两个囚犯的故事。这两个囚徒一起做坏事,被警察发现抓了起来。
警察的说法:坦白从宽、抗拒从严!
囚犯也明白:坦白从宽,牢底坐穿;抗拒从严,回家过年!
警察的绝招:分别关在两个独立的不能互通信息的牢房里进行审讯。开出条件:假如谁先承认,无罪释放,还能得到一笔奖金,假如别人承认了,他不承认,重判10 年!都承认了,都判刑10年!
一、厂家的策略囚徒困境
那么,这两个囚犯该怎么办呢?是选择互相合作还是互相背叛?从表面上看,他们应该互相合作,保持沉默,因为这样他们俩都能得到最好的结果:自由。但他们不得不仔细考虑对方可能采取什么选择。A犯不是个傻子,他马上意识到,他根本无法相信他的同伙不会向警方提供对他不利的证据,然后带着一笔丰厚的奖赏出狱而去,让他独自坐牢。这种想法的诱惑力实在太大了。但他也意识到,他的同伙也不是傻子,也会这样来设想他。所以A犯的结论是,唯一理性的选择就是背叛同伙,把一切都告诉警方,因为如果他的同伙笨得只会保持沉默,那么他就会是那个带奖出狱的幸运者了。而如果他的同伙也根据这个逻辑向警方交代了,那么,A犯反正也得服刑,起码他不必在这之上再被罚款。所以其结果就是,这两个囚犯按照不顾一切的逻辑得到了最糟糕的报应:坐牢。
一、厂家的策略博弈论
有没有什么方法破解这种困境呢?
回答是肯定的,这时候就需要一个黑社会老大,警告他们说:谁敢向警察承认,就杀了谁!
结果:两个人无罪释放!
一、厂家的策略博弈论
我们把厂家和经销商比喻成2个犯人,市场比喻成警察,结果会是什么样子呢?
经销商:厂家不支持,我就不投入,最好是厂家支持还不需要我投入。
厂家:我只给优秀经销商投入,他不给我赚钱,我怎么给他投入?
结果:双方都不投入,品牌越做越小。
一、厂家的策略博弈论
厂家解决这种困境的方法就是自己变成黑社会,警告另外一个人,你敢背叛我,我就把你杀了!
结果:经销商按照厂家的思路走,品牌越做越大。
二、整合营销为什么要学习整合营销和营销创新?
2000年以前大家卖地板靠的是什么?
只要有地板就能挣钱,不管什么地板,不管怎么营销。
02年-04年靠的是什么?
只要敢打广告就能挣钱。
05年-06年靠的是什么?
会做促销就能挣钱。
现在和以后靠的什么呢?---靠的是整合营销和营销创新!
二、整合营销什么是整合营销?
现代营销是一项复杂的工程,是运用管理经济学,营销学、运筹学等高端学科,发展起来的目前全世界最科学的营销理论,整合营销理论告诉我们:
1、充分利用一切可以利用的资源。
2、任何单方面的优秀都不能带来整体的优秀,甚至会带来负面效果!