文档介绍：KA系统轻松应对
-----KA运作法宝
PART 四 KA谈判技巧
PART 三 KA终端管理
PART 二 KA渠道管理
PART 一 KA系统解读
认识KA/3C
K/A
重点客户、关键客户、大客户
在消费品行业这一般指大型连锁商超
3C,是Computer(电脑)、Communication(通讯)、 ConsumerAppliance(消费类电子)的组合,广义地认为,这是数码时代所有数码产品的统称。
但对于家电零售行业来说,我们将其作为一个销售渠道来看,3C,就是指电器专营店业态。
Key business partners
为什么要重视KA?
重要性
紧迫性
复杂性
KA操作自我诊断
人际关系复杂?系统流程复杂?我找不到合适窗口对应?
总部进场合同签了,门店进不去,上不了架?门店品项上不全?
给我们的出样陈列位置很差?演示台上不去?
卖场在没有知会我的情况下,自行调价促销,做海报?我们的价格总是被动低价?
阿呀!我的帐怎么对不平?这几个月扣了这么多费用,我怎么不知道?
不得了!帐期都过去20天了,我们的回款怎么还没到?
货卖完了很久,怎么不给我们下订单哪?
怎么我们的导购员班头这么排的?老被叫去干体力活?三头两天要求我们换导购?我们做促销活动,销量提升不大嘛?
我的单品卖得好好的,怎么被封锁了?
我们谈判来的合同条款怎么比(品牌影响力比我差的、销售差的)竞品还高很多?额外还要收取高额进场费\选位费?
真烦恼,这个采购真难搞?老是对我们爱理不理的,沟通太吃力了?
我很忙,卖场那么多,事情那么多?
你是否在KA操作中存在这样的困惑?
我从那里做起?晕!晕!晕!
KA操作存在的问题
主观思想上看不清现代KA的反展趋势?
听到谈判心慌意乱?
对口采购、门店主管负责人沟通不畅?
价格管控无章法?
终端要素管理无头绪?缺乏系统性?
演示推广、促销活动执行落实不力?
客情维护无章法?
信息、竞品动态传递偏误?应对竞争行动缓慢?
巡场如过场、巡场无头绪?
想一想?
PART 二 KA渠道管理
KA管理关键词
成本毛利率:指毛利占成本的比重,80元进价,售100元,成本毛利率=25%
销售毛利率:指毛利占销售额的比重,80元进价,售100元,销售毛利率=20%
返利:指经销商完成厂家制定的销售额度后,厂家给予的销售奖励(厂家一般可以利用返利来进行窜货控制或者其他的要求)
stock keeping unit(SKU):单品\品项---商品的最小分类
per customer transaction (PCT):客单价
point-of-sale system POS系统:商店时点销售数据管理系统
端架TG:货架两端的位置,顾客在卖场回游经过频率最高的地方
堆头:即“促销区”,通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成
坪效:指单位面积的销售额
米效:指在超市货架上,销售面直线长度上的,每米的销售额
point of purchase POP广告:零售店的店内海报
Direct mail (DM)海报:通过有效的DM 可以介绍新品,吸引及增加新顾客,提高客流量,扩大营业额,提高毛利率
帐期
小贴示:品类是指具有相同功能且有价值可比性的产品群体!
KA管理理念
心态
良好的工作习惯
专业的技能
务实勤为的作风
企划头脑
高效沟通
掌控