文档介绍：促销策略
教学目的与要求
了解促销的本质,促销的作用和四大促销手段的基本含义及运用,为灵活运用促销手段打下良好的理论基础
教学重点与难点
促销的主要策略类型;促销的实质及对企业所产生的意义
教学方法
讲授、录象或案例
时间安排
6课时
您认为做广告得不偿失——
我们知道在科罗拉多州有25座
山峰高于派克峰。您能说出其
中的一座吗?
礼物犹如圈套
第一节促销与促销组合

促销就是营销者将企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户,促进其了解、信赖并产生购买行为的一系列活动

提供信息,指导消费
突出特点,诱导需求
加强竞争,扩大销售

维护商业道德
遵守政策法令
贯彻市场细分化原则
尊重顾客需求权利
掌握促销时机
一、促销的涵义、作用和原则
二、营销信息沟通模式

发送者
编码
解码
反馈
噪声
反应
接受者
媒体
信息
确定目标沟通对象
确定目标沟通的反映和沟通目标
设计信息
选择信息传播媒体
选择信息发送者
建立信息反馈渠道

二、营销信息沟通模式
三、促销预算
量力支出法
销售百分比法
竞争对抗法
目标任务法
四、促销组合

(一)促销组合的含义
促销组合即企业有效地沟通信息,达到某一预定的销售量水平,对人员推销、营业推广、广告、公共关系等促销方式的选择、组合及运用
(二)促销组合决策应考虑的因素
第二节人员推销
优点

缺点

一、人员推销的概念与特点
(一)人员推销的含义
(二)人员推销的特点
由企业派出的推销人员或委派专职推销机构人员直接想顾客推销产品的促销方式
二、人员推销的目标和任务
推销目标
发现需求,实现销售
推销人员的工作任务
沟通
开拓
销售
服务
调研
三、人员推销的主要方式和工作程序
上门推销
营业推销
会议推销
电话推销
信函推销
寻找顾客
服务
成交
排除异议
推销说明
推销接近
推销准备

四、推销队伍的建立和管理
推销队伍的组织结构
区域结构
产品结构
顾客结构
复式结构
对推销员的业绩评估
评估标准:销售量、毛利、访问率、访问成功率、
平均订单数目、销售费用与费用率、新客户
推销员的报酬