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白酒销售技巧和话术大全
白酒销售技巧和话术其实就是推销话术、说服技巧,白酒推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。白酒销售怎样才能让对方改变态度呢?以下几个方面为您分享如何掌握白酒销售技巧及话术,有效的抓住对方的心理需求,利用白酒销售心理学来制定说服策略。
一、安全感心理
白酒销售要知道,人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是白酒销售最常用的技巧和话术。这种说服在现实生活中屡见不鲜,白酒销售也可以活学活用,从安全保障为出发点来对白酒客户进行说服。
安全感的反面是恐惧感,如果白酒销售业务员用安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。比如卖玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品,也是一种吓唬。白酒销售业务员要从上面这些案例中得到启发,用好客户的恐惧。
二、求实心理
求实心理是白酒客户普遍存在的购买心理,他们购买产品时,首先要求产品必须具备实际的使用价值,讲究实用。白酒销售需要清楚的是,有这种购买心理的客户在选购产品时,特别重视产品的质量效用,追求朴实大方,经久耐用,而不过分强调产品的新颖、美观、色调、线条、个性特点等。
三、求新心理
有的客户购买白酒产品注重“时髦”和“奇特”,好赶“潮流”。在经济条件较好的城市中,这种客户多见于年轻男女,在西方国家的一些客户身上也较为常见。因此白酒销售业务员也要因时、因地、因人制宜,用到不同的销售方法技巧和话术。
四、求名心理
这是以一种显示自己地位和威望为主要目的的购买心理,他们多选购名牌,面对白酒销售人员也是如此,他们以此来“炫耀自己”。具有这种购买心理的客户,普遍存在于社会的各阶层,尤其是在现代社会中,由于名牌效应的影响,衣食住行选用名牌,不仅提高了生活质量,更是一个人社会地位的体现,白酒销售人员如果能利用好这种心理将会事半功倍。
五、求美心理
爱美之心,人皆有之。有求美心理的客户喜欢追求产品的艺术价值与欣赏价值,以中青年妇女和文艺界人士为主,在经济发达国家的客户中也较为普遍。他们在挑选产品时,特别注重产品本身的造型美、色彩美,注重产品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。因此,白酒销售人员在介绍白酒时,也可以适度迎合客户的喜好,往这方面靠拢。
六、权威心理
现在不少电视广告、报刊广告都会请名人做代言,其原因就在于人们对权威的推崇,从而导致消费者对权威所介绍产品无理由地选用,达成产品的销售。对于这类客户,如产品有名人代言,白酒销售人员可向客户说出该产品是由哪位名人代言的。
七、面子心理
不少客户好面子,有时购买产品并从不实际需要出发,而是更多考虑买了东西之后,在亲友面前比较有面子,在这种购买心理的驱动下,客户的消费会超过或远远超过自己的购买能力。在白酒销售过程中,白酒销售人员应多赞美客户的眼光独到、产品如何与客户相配等,让客户感到有脸面,充分满足此类客户的面子心理,从而达成销售的目的。对于一些有价值的客户,要给予更多的关爱,让他们在内心深处感到被重视。
八、心理价位
客户对所购买的产品都有一个“心理价位”,如果高于“心理价位”的话,客户就会感到贵而不能承受,所以白酒销售人员有时需要了解目标客户的消费水平及心理价位,这将有助于你在设计建议