文档介绍：中国移动通信集团广东有限公司
中山分公司北部分公司
北部渠道经理工作管理
执行手册(试行)
版本< V >
北部服务营销中心编制
目录
第一章总则 2
第二章渠道经理岗位职责 3
第一条组织架构 3
第二条岗位定位 3
第三条渠道经理岗位职责描述 4
第三章组织方案 7
第一条组建模式 7
第二条考核机制 7
第一节考核办法 7
第二节绩效等级 9
第四章渠道管理规范 10
第一条渠道拓展 10
第二条渠道提升 10
第三条关系维系 11
第四条信息收集 11
第五条渠道助销 12
第六条基础管理 12
第一节每日工作标准流程 14
第二节渠道走访工作流程 15
第三节每周计划流程 16
第四节每月计划流程 17
第七条客户资料保密要求 17
第五章相关工作表单 19
表1:直供销售点资格申请表 19
表2:直供销售点资料变更表 21
表3:直供销售点退出申请表 24
表4:社会渠道网点回访表 26
表5:渠道经理晨会记录表 26
表6:渠道经理信息收集表 28
表7:资料派发记录表 31
表8:常规走访记录表 32
表9:非常规走访记录表 34
表10:渠道经理周/月工作计划小结表 35
修订历史记录
版本
日期
AMD
修订者
说明

2008-10-01
A
张荣辉、黄泳钦
制订北部公司渠道经理工作管理执行手册
(A-添加,M-修改,D-删除)
第一章总则
根据《关于在全市实施渠道经理区域集中化管理模式的通知》(粤移中市通[2008]1757号),北部公司对渠道经理实施区域集中化管理,为保证渠道经理集中化管理模式的有效实施,特制定本管理手册,以明确渠道经理的岗位职责、工作流程、考核办法、管理规范等,为项目的顺利开展建立良好的制度管理体系。
本手册将作为北部分公司集中式渠道经理队伍的相关工作指引,2008年10月1日起开始实施。
第二章渠道经理岗位职责
第一条组织架构
社会渠道
销售
维护
其他
分公司
综合管理部
服营中心
渠道经理团队队
考核
拓展
支撑
宣传
酬金
在市场经营部统筹管理下,由北部分公司自行制定内部管理流程,并对任务指标进行分解和下达到各渠道经理。
第二条岗位定位
渠道经理通过渠道现场走访和远程支持,对社会渠道网点进行管理、指导、监管、培训等,以实现移动政策和产品有效到达最终客户,一方面提高社会渠道网点的稳定性和忠诚度,推动渠道扁平化进程,另一方面有效提升社会渠道网点的营销能力和竞争力。
第三条渠道经理岗位职责描述
结合目前我公司实施的社会渠道考核办法,渠道经理工作职责可归纳为以下六大方面:渠道拓展、渠道提升、关系维系、信息收集、渠道助销、智能网品牌销售和基础管理。
渠道拓展
1、将区域内可销售宣传移动产品的网点拓展成为我司的社会渠道,完成渠道申请、签约等工作,引导渠道经营、宣传移动产品;
2、对区域内的存量渠道进行跟踪,通过渠道谈判将非紧密合作网点拓展为我司的紧密型网点、授权点,提高紧密型合作渠道的占有率。
3、挖掘新模式渠道,深入开展竞争对手渠道反挖。
渠道提升
1、持续组织区域内社会渠道店员进行业务知识与销售技巧培训,提升社会渠道终端人员的营销服务能力;
2、与社会渠道共同规划经营远景,优化社会渠道移动产品的经营方式和经营策略,提升社会渠道整体的营销能力和竞争能力。
3、对社会渠道标识规范与形象有正确认识,协助渠道网点的 VI 改造工作。
关系维系
1、对渠道进行定期走访,不定期组织沟通活动或座谈会, 对授权点进行重点维护,与渠道保持良好的客情维系;
2、协助处理与渠道相关的客户投诉与渠道支撑工作;
3、收集渠道意见和建议,并进行反馈、处理。
信息收集
负责渠道及市场竞争信息收集、分析与上报工作,分析区域市场状况,提出建设性的意见供分公司分析和参考。
渠道助销
1、负责辖区内每月的智能网销售任务。
2、向社会渠道及时传达营销政策。
3、开展渠道宣传策划工作,跟进渠道宣传物资的需求、使用与发放工作。
4、策划与组织经销商开展各类现场促销活动或组织联合促销活动,提升区域内渠道销售能力。
5、对卡类资源供应进行合理分配、监控与管理。
业务产品销售说明:
1、信息传递:通过上门/短信/电话等第一时间通知渠道客户当月充值、激活优惠、新业务信息等对促进卡类及新业务产品销售有力的信息。
2、销售引导:结合以上的有力信息,指引渠道商如何开展销售活动,包括如激活时间段、数量、进度控制等,计划性、合理性的带动卡类及新业务产品的销量。
3、营销培训:定期上门