文档介绍：谨呈:宏伟置业
蓝郡·汇景湾2012年营销执行报告
项目营销战略调整
营销目标分解、营销战略、营销策略、推广策略
4
1
2
3
年度市场判断
2011年市场走势分析、宏观政策、12年度市场预判、竞品情况
项目现状分析
前期回顾、销售现状、客户现状、问题总结
营销推广策略
推售策略、营销策略、包装推广策略、
本次汇报沟通的主要内容
5
营销费用预算
营销费用分布比例详解
一、前期回顾
11月系列暖场活动
8月筹备
9月亮相
11月认筹
OPEN
开盘当天到访VIP客户及成功转定统计
总办卡量
当日到场量
到场率
转定总量
解筹率
78
71
91%
21
11%
楼号
户型
面积
定购套数
面积合计
套数占比
16#楼
K1
三室两厅一卫
5
3%
K2
三室两厅两卫
5
3%
19#楼西单元
E1
三室两厅一卫
4
2%
E2
三室两厅两卫
3
1%
17#楼东单元
L1
三室两厅两卫
5
3%
L2
四室两厅三卫(复式)
0
0
0%
合计
21
11%
二、销售现状分析
截止目前房源消化楼层分布情况
销售现状----项目自2012年1月1日正式进入销售期,共推出房源186套,共3个单元,受近期市场大势和众多竞品楼盘的影响,客户购买意向不强烈,截止目前共计定购22套,签约11套,累计签约金额仅732万,由此可见项目的销售前景十分艰巨。
附录:
自12——1月起多个项目相继开盘,12月3日绿都塞纳开盘,销售13套,13月3日名门盛世推出900套房源,销售100套,销售率1%,12月18日香港城开盘,推售75,当日成交约18套,12月24日泉舜开盘,推出132套房源,当天销售28套,销售率为20%。1月15日恒大开盘,推售126套房源,当日销售5套,销售率5%。各大楼盘纷纷失利,由此可见当时市场情况已明显转向买方市场;
时间段
8月份
9月份
10月份
11月份
12月份
1月份
阶段划分
项目形象展示
强势蓄客阶段
强势蓄客阶段
认筹准备+集中认筹
持续认筹阶段
开盘+正常销售阶段
来电
285组
389组
562组
312组
287组
68组
来访
170组
220组
283组
178组
91组
60组
营销执行
市区接待中心开业,推广全面实施,仅4天蓄客时间
各推广渠道媒体全面发布,营销活动执行
网络炒作、无锡参展,绘画大赛、信息传递、周末活动,
网络宣传、短信推广、系列暖场活动
仅通过派单与短信进行正常的项目推广
无推广
总结:从图表中可以看出8月——10月为项目的强势蓄客期,通过各种推广带来了相对理想的效果,但从11月来电来访明显下降,尤其是1月份来电来访均未破百,由于推广的力度持续减弱直接影响到客户到访;从而导致开盘的不利结果,所以说我们现在面临的最大问题就是缺少客户;
三、客户现状分析
客户现状-----项目累计到访客户1037组,随着推广力度减弱,市观望情绪加重,客访量快速减少,销售面临停滞。
三、客户心理价位
客户购买力较低-----通过对前期认筹客户心理价位调查可以得知,客户的能接受的心理价位集中于均价5000-5300元这样的区间,占比接近60%,而项目实收均价5300超出了客户的承受范围,导致前期客户全部流失,同时可以看出只有刚需客户在支撑市场。
心理价位
4400-4600
4600-4800
4800-5000
5000-5200
5200-5300
5300-5600
5600-5800
合计
人数
8
2
12
21
22
9
1
78
比例
%
%
%
%
%
%
%
100%
附录:
自从限购政策正式出台,大大影响客户购房心理,随着政策发展客户的持币观望态度也日益浓厚,市场逐渐由卖方市场专项买方市场,而我项目目前储备客户大多为刚需客户,经济实力较弱,所以较高的房价将使得客户望而却步;
区域
郊县
高新
涧西
西工
洛南
合计
人数
1
4
10
2
1
18
比例
6%
22%
56%
11%