文档介绍：营销训练教材-销售人员职业技能与素质训练
● 区域主管应具备的技能 1
第一部分市场调研技能 1
市场调查的过程 2
有效市场调查的特征 6
关于市场调查的反思 7
第二部分区域市场评估与预测技能 11
区域市场评估 11
区域市场销售预测 12
第三部分推销技能 18
推销及推销人员 18
推销人员素质 19
推销技能 21
提高推销技能的方法 24
第四部分促销技能 26
把握促销的双面性 26
拟定促销规划 27
营销“沟通工具”应用指南 37
第五部分商品陈列技能 46
商品陈列原则 46
有效陈列的黄金定律 47
商品陈列的主要类型和方法 48
商品陈列案例 49
● 销售经理应具备哪些技能 51
商务活动中的基本准则 52
销售经理的基本技能 53
商务技能 54
言语沟通策略 62
非言语沟通 64
谈判策略 66
管理下属 70
● 如何建立能征善战的销售团队 74
销售人员的培训 79
销售人员的激励 82
销售人员的行动管理 83
销售团队建设 89
提升团队 101
● 何进客户管理 111
客户开发 113
客户管理 123
顾客满意度 129
客户服务 135
● 如何进行行业及行业竞争分析 140
行业最主要的经济特性是什么? 141
行业的竞争结构如何?各种竞争力量有多强大? 143
行业中的变革驱动因素有哪些?它们有何影响? 147
行业中取得竞争成功的关键因素有哪些? 148
行业是否具有吸引力?取得超过年平均水平的盈利前景如何? 150
行业市场总需求分析 151
行业分析总结 152
公司的主要竞争对手是谁? 154
一个公司当前的和潜在的竞争对手范围是相当广泛的。如果你想知道谁是你当前的竞争对手,那么你需要了解客户在决定购买之前,一般会去看多少产品以及哪些产品。 154
竞争对手的战略和目标是什么? 156
竞争对手的优势在何处?弱点在何处? 158
竞争对手可能采取的行动是什么? 159
相对于竞争对手,你的优势在何处? 161
你的公司处于什么样的竞争地位? 162
思考题 165
● 如何有效执行营销计划 166
营销组织 166
营销与其它部门之间的关系 170
建立市场营销导向的机制 173
营销计划的执行 175
营销活动的控制 176
营销活动的评估 179
销售过程的时间控制 182
销售过程的费用控制 182
销售人员管理 184
思考题 189
● 如何制订公司经营战略 189
战略营销过程 190
确定公司的业务使命 193
外部环境分析(机会与威胁分析) 198
内部环境分析(优势/劣势分析) 200
SWOT分析总结 201
目标的制定 209
公司战略和营销战略制定 212
营销活动计划方案 217
营销管理——营销计划方案的执行、控制、评估及反馈 218
思考题 221
● 如何识别客户的利益点 221
● 将特性转换成利益的技巧 221
● 为客户寻找购买的理由 222
● 练习一:特性、优点、特殊利益的练习 225
● 如何做好产品说明 228
● 什么是产品说明 228
● 产品说明的技巧 229
● 三段论法 229
● 图片讲解法 233
● 练习二:产品说明的练习 235
● 展示的技巧 236
● 什么是展示 237
● 展示说明的注意点 238
● 准备您的展示讲稿 239
● 练习三:展示说明的练习 241
● 如何撰写建议书 243
● 建议书的准备技巧 243
● 建议书的撰写技巧 244
● 建议书的构成 245
● 客户异议的处理 253
● 客户异议的含意 253
● 异议产生的原因 255
● 处理异议的原则 256
● 练习五:客户异议汇总 257
● 客户异议处理技巧 257
● 练习六:客户异议处理话语范例 261
● 达成最后交易的技巧 262
● 达成协议的障碍 263
● 达成协议的时机与准则 263
● 达成协议的技巧 264
● 未达成交易的注意事项 268
● 启发式销售的运用 269
销售提升篇:做一名优秀的销售人员 270
专题一:建立稳定的商业联系 270
提高您的服务品质 271
做好您的客户管理 283
制造您的宣传大使 287
练习一:处理客户投诉的角色扮演 291
专题二:时间管理的技巧 292
花费时间与用时间投资 292
做工作计划,按计划工作 293
让您的每一天都卓有成效 294
练习二:自我工作检核 297
网络时代的销售人员 297
专题三: