文档介绍：行销金典(一) 开发技巧
拜访量定江山
美国寿险暨行销协会有一项调查显示,80%的促成是经过
五次以上的拜访,然而有48%的业务人员在第一次拜访后便放
弃追踪了,其中只有2%成功地促成;73%的业务人员在第二次
拜访后放弃,其中仅有3%的促成率。
85%的业务人员坚持到第三次拜访,促成率可以提高到
5%;90%都不会超过第四次的拜访,促成率为10%。只有十分
之一的业务人员坚持到了第五次,成就了80%的促成率。因
此,谁说坚持下去没有用呢?只有勇于接受拒绝、勇于向“不”
挑战的业务人员才能获得最后的胜利。
业务人员拜访次数
促成率
一次
2%
二次
3%
三次
5%
四次
10%
五次
80%
行销流程评估表
您知道自己在销售技巧上有哪些不足吗?藉由以下的检
查表,您不妨帮自己打分数,看一看自己还有什么没做好的。
对最常遇见的五种拒绝,有应对能力。
用积极的字眼,例如:“拥有保障”,而不是“买保险”。
对公司新保单、价格、销售策略等,皆了若指掌。
了解至少十种以上的促成技巧,并不时地加以运用。
知道怎样问准客户问题。
对产品的特征及利益,掌握得当。
能够辨清促成的时机。
对每一次的说明皆能够事后检讨,对错误的策略加以改进。
了解促成是要耐心与时间的,促成旧的准客户,比开发新客户容易得多。
对已经建立的准客户关系,不轻易放弃。
当客户给您一些建议时,一定记下来,做为改进的依据。
不要说“我不知道”就算了,要说“我可以替您找到答案”。
电话后续追踪技巧
虽然说每个准客户的后续追踪都可能发生不同的状况,但唯一不变的
是,很多人电话拨通了,却不知如何开始谈话,这儿有几句开场白。不妨
一试。
◎我想到几件事,说不定可以帮助您下决定……
◎有好玩的事发生了,我想您或许会有兴趣知道。
◎情况有点改变了,我想应该跟您说明一下。
◎我刚想到您的事,所以打个电话来告诉您有关……
不要说“我打电话来问问看您有没有收到我寄过去的资料…”这听起
来很不高明,而且还给了准客户藉口,他或许会说“没收到”。那您除了挂电
话,还能怎么办?何不说“前几天我寄了一些资料,我想亲自向您说明几
个项目,因为它们可能不是写得很清楚。”
利用传真机开发客户的十种方法
传真是即时接触,有时候它代表着你和竞争对手之间的差别。业务人员如果使用得当,它可以成为您的竞争优势。
1、传送一份资料或信件给准客户,因为他说他没收到你先前邮寄的。
2、当你致电没有收到回音时,传送一份实实在在的留言过去。
3、强调之前讨论的重点。
4、回答与行销迫切相关的问题(当天回覆)。
5、三天内回覆之前承诺给客户的资讯。
6、介绍公司新增的服务。
7、致谢、知会、道贺。
8、提醒或确认约谈时间。
9、展示一封来自满意客户的转介绍信。
10、传送某些可以让客户知道你对他的行业了解颇深的资料。
如何知己知彼
提供八个方法让您知道如何应付竞争对手。
1、知道他们在市场上的影响力。
2、知道他们主要的客户有哪些?
3、到底是他们抢走你的业务,还是你在抢走他们的业务?
4、他们有没有挖走你的职员?
5、想办法取得他们的相关资料。
6、从各个方面多做比较,知道他们的行销手段。
7、找出他们比你弱的地方并从此下手。
8、学****他们经你强的地方并立刻加以补强。