文档介绍：商务谈判心得
一、谈判定义
汉字是由象形文字演变过来的,按照传统的说文解字,我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话,“判”字是用一把剑划清是非。
由此可见,谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点,为取得一致而同对方洽谈协商的活动。
准确地说,谈判是一种妥协并不是一种对抗,牢记这一点非常重要,因为对抗只会加剧双方的矛盾,造成冲突,而谈判则是彼此让步。
商务谈判和其他性质的谈判相比,其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。
商务谈判始终围绕的是利益分配,谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点,问题在于,任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。
作为企业秘书,你的工作自然会有许多次商务谈判的机会,参与甚至主持商务谈判,不仅能够锻炼你的谈判能力,而且可以提高你的应对水准。
了解谈判的特征、类型、程序、内容,掌握谈判的技巧和策略对企业秘书而言无疑是非常重要的。虽然每个人与生俱来都具有和人谈判的天赋,就像谈恋爱是一种感情的谈判。法国著名作家福楼拜曾把真正的爱情形容为双方无条件投降,但商业谈判涉及经济利益,难度可想而知,这对于秘书的表达能力、应变能力、社交能力、控制能力、影响能力、计算能力等等无疑是非常棘手的考验。因此作为一种职业才能,企业秘书必须全面了解与掌握商务谈判的方方面面,以便在谈判中游刃有余地应对与把握,争取使谈判获得成功。
首先你必须明白,商务谈判的意图十分清楚,总是为了达到某种商业目的才会进行谈判。
其次你应该知道,商务谈判当然要遵循商业原则,这些原则包括:
1、如果不是迫不得已,无论如何也不要讨价还价。
2、运用实力时,首先要以礼相待。
3、只在让对方意识到有利可图,对方才有合作可能。
4、与对方的期望值保持联系。
5、守住心理底线,让对方****惯你的狮子大开口。
6、言而有信。
7、少讲多听。
8、后发制人。
9、为自己留有余地。
10、让对手们互相竞争,你就会有利可图。
再次你必须充分认识到,只要谈判就会存在对抗,但如果你不是为了策略而故意制造冲突,那我们就应该尽量避免使对抗升级为冲突。
凡是冲突产生的焦点,往往正是谈判双方的底线最接近的地方。
最后你也得了解,商务谈判本身的弹性足够让你充分发挥灵活性,从而达到引导和控制甚至驾驭谈判走向的目的,只要你给对方足够的期望值和足够的可能性。
必须指出的是,时间、地点、场合、对象这些谈判因素在很大程度上会影响甚至左右谈判的结果,譬如谈判的主客场选择,地域拘束感会造成相当大的心理压力,如果不是非得如此,商务谈判最好是选在没有利益冲突的第三方场地,这样可以缓和地域主场给客方造成的严厉和对立情绪,这对于你来说必须谈成的谈判而言非常重要。
你的作用,就是想方设法创造条件,确保谈判获得双方都能满意并且乐于接受的结果。

二、谈判准备
商场犹如战场,不打无准备之仗,对于秘书来说,对整个谈判事先做到心中有数、胸有成竹,就能有效地控制谈判进程和节奏,使谈判以你事先预料并且希望的方式进行。
归纳起来,谈判的准备主要包括四件事,一是市场调查,二是情报收集,三是资料整理,四是人员安排。
三、市场调查
市场调查是一种特定的有明确目标的商业活动,针对商务谈判所需要掌握的背景资料以及第一手的