文档介绍：销售人员管理
销售人员战略规划
销售人员的招聘、培训、激励
销售人员的业绩考评和薪酬制度
销售活动分析
阅读:《销售管理》第9-12章
销售人员战略规划
数量规划
定性方法:微观集成法(自上而下和自下而上),专家评估法(德尔菲法)
定量方法:销售百分比法,销售能力法,工作量法
素质规划
素质分类:
按构成分:基础素质和特殊素质
按技能分:通用素质(价值观等),可迁移素质(岗位的通用素质,如管理者素质),专业素质
——彭剑锋
销售人员的素质要求
营销道德(企业才德论)
敬业精神(5000万)
观察能力
服务态度
说服能力
计算能力
相关知识(产品,企业,客户,市场,语言,社会,美学等)
个性,外在形象?
营销道德的基本原则
诚信为本,纵横欧亚九千里;
以义制利,称雄商场五百年。
这是近代山西“晋商”的真实写照。
营销道德的基本原则应当包括:

销售人员的招聘
企业应重视人员招聘。一般的销售代表与优秀的销售代表的业务水平有很大差异。在美国,一项对500多家公司调查的结果表明,27%的销售人员创造了52%的销售额。
招募的途径
学校
人才交流会
职业介绍所
各种广告(报纸,电视等)
内部职员介绍
行业协会
业务接触
网络招聘
猎头公司
甄选程序
填申请表(网申)
自我介绍
测验(1,2。。。)
面谈(1,2,3。。。)
资格审查
销售部门初步决定
体格检查
高层主管最后决定
正式录用
中国移动北京公司招聘流程
网申(简历和网络考试)
初步筛选
初试(笔试或面试)
复式(面试2-3次)
资格审查
见面沟通会
入职
网络申请职位说明
网络申请包括:简历填写和网络答题,两部分。每部分具有时间提示,两部分都要在规定时间内完成操作后,才表示网申成功。1、简历填写说明(1) 应聘时须填写本人18位身份证号码和本人真实中文姓名;(2) 所有信息都应按要求提示认真填写,如果没有可以填写“无”,数字可以以数字“0”代替; (3) 个人信息部分;(4) 学历信息部分;(5) 家庭成员部分;(6) 工作履历部分;(7) 问题回答部分;(8) 修改和提交。