119销售管理2：人员配备.ppt

文档介绍：销售管理之2Sales Management
——人员配备
◆周文虎
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主要内容
规划与招聘;
选拔、配置及其与组织的融合
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销售机构的人力资源管理
4
需要多少人(人员预测模型)
5
需要哪些人(职位分析)超链接:
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成功销售员应具备的特点
精力充沛
高度自信
对物质财富的需求
工作勤奋
很少需要监督
坚持不懈
富于竞争
良好的外表
讨人喜欢
具有自律性
聪明
以成就为导向
良好的沟通技巧
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调查显示:
大多数销售经理认为,一名成功的销售员应至少具备以下条件:
智力——较高层次的心理能力;
教育——应是一名上过中等学校的学生;
个性——以成就为惟一目标,机敏、成熟、自信、勇于开拓、生活态度积极,有一个现实的职业计划;
经验——工作勤奋,严格要求自己;刚毕业学生应参加过学校的社团组织,并策划过高水平的班组活动;
身体条件——外表整洁,有良好的个人习惯,身体健康,并给人以良好的第一印象。
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销售员需具备的能力
智力
预测能力
创建后续体系的能力
影响他人决策和意见的能力
就合同与价格进行谈判的能力
确定潜在顾客与现有顾客需求的能力
计算机能力
推销能力
感知能力。
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美国计算机公司选拔销售员时所采用的5种特征
特征
对于成功所具有的重要性
如何识别
过去的工作情况
真正理解金钱的价值;否则,他的第一份工
作对于他来说很可能是一场恶梦
在没有监督的情况下能够努力地工作
为了实现目标可以采取任何必要的措施
任劳任怨
每个暑假都参加实践工作
在学校期间积极参加社会兼职工作(或参加学
校的主要体育项目)
独立承担一部分学费
具有工作的强烈欲望
工作经历
感知能力
必须善于倾听他人的观点,能够有效地引导
顾客实施购买行为
必须能够全面地把握交易过程
思维敏捷,善于收集信息
在面试过程中所表现出来的成熟和稳重
能够合理地回答问题;不会出现语无伦次
在面试中能够对答如流,能准确把握你的思路
在面试中所表现出来的自律程度
智力
必须具有优秀的学习能力和思考能力
考试得分
在面试中能够准确地把握自身的角色
沟通与交流的能力
必须具有优秀的销售能力
必须具有优秀的写作能力
通过面试进行观察
他的论文在这方面最具有说服力
个人履历表书写的简洁清晰程度
工作活力
销售工作是一项对身体和心理都具有较高要
求的工作
销售人员必须勤于工作
同时承担多项工作的能力
通过面试进行观察
通过以前的现场工作进行观察
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招聘的目的: 获得具有潜质的应聘人,并从中选拔合适的人选