文档介绍：中信银行信用卡
客户经理推广业务技能培训课程
授课人:董峥
2010年6月
目录
一、信用卡,我们推广什么
二、信用卡的业务特性
三、信用卡业务推广方式
四、有效定位信用卡目标客户
五、制订信用卡差异化推广的策略
六、信用卡推广业务中应具备的能力
七、信用卡业务推广流程
八、信用卡推广过程中的风险防范
九、信用卡推广人员自我管理
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参加培训人员地域分布
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销售人员常犯的一些错误
短暂刺激—“你能行”、“我能”
依赖投机—业务能力不扎实
治标不治本—缺乏系统学习
口若悬河—不了解客户需求
乞求交易—“请给我几分钟时间”
固步自封—忽视行业发展动向,主动转变
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打造顾问式销售的理念
顾问式销售,是深层面地了解客户自身情况,挖掘客户的潜在需求,从中抓住客户的顾虑,提供全方位的咨询服务,最终实现产品成功销售。
1. 客户的顾问
2. 客户的“医生”
3. 客户的朋友
顾问式销售与传统式销售的区别
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传统式销售
10%
了解情况
20% 说明产品
30% 处理客户异议
40% 完成销售
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顾问式销售
40%建立信赖
30%沟通
20%产品说明
10%
完成销售
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一、信用卡,我们推广什么
意义
1. 银行加强零售业务的需要

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一、信用卡,我们推广什么
作用
1. 银行的流动宣传媒体
2. 银行形象的代言人
3. 利用市场化优势,有效扩大市场
4. 市场营销实现“营销银行”的目的
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二、信用卡业务特性
1. 显著的风险性
2. 需求广泛而有选择性
3. 市场的规模化经营
4. 客户细分的营销策略
5. 精准的服务工具
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