文档介绍：定价
世联代理业务系列培训
版本:2000/01
一、定价的原则
二、价目表制作六大步骤
三、核心实收价格的确定
四、分功能/分栋/分期的核心均价
五、平均折扣率
六、层差
七、同层单位差
八、价目表
总目
一、定价的原则
1、合理的市场价格应该是一个范围。
2、只有真正客观地掌握了市场,才有可能制定一份优秀的价目表。
3、价目表是工具,它首先是楼盘价值的具体体现, 同时也是在竞争中胜出的利器。
一、定价的原则
1、合理的市场价格应该是一个范围
应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果, 供发展商选择。
问题:无论是哪一位发展商,都有这样的困惑:
定价不能太低,不然亏了
定价不能太高,不然卖不出去
答案是否必须是唯一解?
我们发现——
凡是拿唯一解给发展商,往往会引起尖锐冲突,而且把自己也逼死,因为我们的答案经不起推敲,+100、-100是不是就不行? 价格的高低就像量变到质变一样,在一个范围内,呈现比例关系,低到临界点会爆棚,高到临界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场,才有可能制定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法,广泛选择竞争项目或可比项目,找到本项目的市场价格范围。
有的时候,我们会陷入盲目,会以主观的态度影响对价格的分析。
事实上,在对发展商施加任何影响之前,我们首先要掌握的是—— “这个楼盘客观公正地讲,到底应该值多少钱?” 这是我们心里的“底”,没底就没法干。
这一点很难,尤其对于在一线战斗的经理,大家是有压力的,特别是销售速度、销售率,往往容易走压价路线。
其实,发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾虑,基于自己的孩子就是“漂亮”的心理,是需要压一压,使之往理性上回归的。但是在压之前,心里一定要找准“底”。想找准“底”也不难,就是多找案例,多分析、多比较——
一句话,多做一点工夫。
3、价目表是工具,它首先是楼盘价值的具体体现,同时也是在竞争中胜出的利器。
应坚持详尽的价值分析,结合由始至终的策略性考虑。
一份优秀的价目表应该不是定价最低,或倒数第二低。商业行为的目标是获取最大利益,房子又是这么大件的商品,定出来的价目表就照着卖的,这实在太重要了!发展商几年磨一剑,就为这一下子,我们当然要很当成一回事!
价值分析主要通过两个过程实现:
1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差, 对价值点(卖点)进行分析,是否具有唯一不可替代性?这个点越突出,价值越大。例如: 俊园、光华园,以调差角度看,怎么也不会这么高,是因为唯一性。
2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积、户型设计、相对位置等的详细分析。作分析图/表,打分, 找出每个单位的相对关系,特别单位特别考虑, 例如顶层大套。