文档介绍：⑧山东几番敝期:山讯鳓钨售人凌镶致铀哟蝴硕士学位论文专业技术职务豳骨怏嗯獭吭兰函笙作者姓名麴瘅寄专指导教师姓名曰月店日单位代码:学号:≯∞晌业分类号:密缎:/
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摘要随着我国市场经济的不断发展,产业竞争日益激烈,企业所处的外部环境变得更加复杂,销售在很大程度上已成为企业赖以生存发展的生命线,销售人员已成为企业最为宝贵的资源之一。如何加强销售人员的管理,提高经济效益,已成为企业经营成败的关键,而在销售管理工作中,对销售人员的绩效管理又是重中之重。因此,加强对绩效管理理论和方法的研究变得日益重要和迫切。本文论述的重点是绩效管理是人力资源管理体系的核心,科学实用的绩效管理可以有效地激励销售人员,并且对企业的经营理念、销售人员的观念和行为起到重要的牵引作用。传统的绩效管理体系存在着考核目的不明确、目标制定不合理、绩效指标不全面、管理体系不完善等问题,没有起到应有的激励和促进作用。关于绩效管理已有一套比较系统的理论体系,而这些理论如何与企业的具体实践相结合则是所有企业都要面临的问题。本文首先回顾了绩效管理的相关理论,并对销售人员绩效管理的重要意义进行了分析。实证研究部分,笔者结合山东集团的战略目标和发展现状与集团相关人员一起设计了销售人员绩效管理指标体系。攀且患颐裼F笠担湓械募ㄐЧ芾硖逑狄巡皇视ζ笠捣⒄沟囊G螅严重影响了销售人员的积极性、主动性和创造性,制约着集团的进一步发展。我们采用问卷调查和个别访谈的方法对集团销售人员绩效管理中存在的诸多问题进行了详细的分析,并将分析结果作为销售人员绩效指标体系设计的重要依据。本文以关键绩效指杯理论作为理论基础,将企业战略目标逐级分解至企业、部门、岗位三个层面,形成这三个层面的关键绩效指标。我们在对集团销售人员的绩效指标进行设计时,遵循了既关注结果又注重过程、简单实用、可操作性强、少而精等原则。将一般业务员的绩效划分为两个方面:目标任务绩效和周边绩效,管理人员的绩效则从目标任务绩效、周边绩效和管理绩效三个纬度进行考核。本文的研究对市场经济条件下类似企业的销售人员绩效管理体系设计有一定的借鉴意义和推广价值。关键词:销售人员绩效管理目标任务绩效周边绩效管理绩效山东大学硕士学位论文
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髀选题背景在过去,如果一个企业拥有雄厚的资金或先进的技术就能获得竞争优势;现在,企业只有能够提供高质量并且满足客户个性化需求的产品才有助于提升其核心竞争力,而要实现这一点的关键在于提高企业中人的绩效水平,如何创造并持续保持高绩效是现代企业管理面临的最重大、最现实的课题。绩效管理是企业人力资源管理工作的一个重要组成部分,有效的绩效管理体系能够引导企业各部门及其员工不断地改进自己的行为,充分发挥主观能动性,提高工作绩效,全面提高企业的运行效率和服务水平。此外,一个企业的绩效管理体系也反映了其具体的管理思想和管理文化,也是构筑企业核心竞争力的重要构成部分。在我国许多企业中,落后的绩效管理体系已经不适应现代企业竞争与发展的需要,成为制约企业管理水平提高的一个主要瓶颈,因而,十分有必要对企业绩效管理体系进行科学的探讨。随着我国市场经济体制的不断完善和发展,市场竞争日益激烈,销售在很大程度上已成为企业赖以生存发展的生命线。企业的高层管理者越来越深地意识到优秀的销售人才难觅,市场蛋糕越做越小,客户的个性化需求越来越难以满足。建立科学的销售绩效管理体系、摆脱过去落后的管理观念和方法已成为当务之急。销售绩效管理体系是企业整体营销管理体系的重要组成部分,良好的销售绩效管理体系能够指导员工工作方向、考核员工业绩、帮助员工进步、鼓舞员工士气、稳定员工队伍,同时还能预防和减少交接误差、客户流失以及货款拖欠等问题。企业生产经营有两个主要功能:生产产品或提供服务以及将它们销售出去。只是生产一个好产品并不能保证企业成功,产品必须出售给购买者才能充分实现它的价值。