文档介绍：如何建设与管理销售队伍工具表单
表1-1 销售队伍常见问题分析表
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六个常
见问题
是否
存在
具体表现
原因分析
改进措施
销售人员
懒散疲惫
□有
□无
□结构设置不当
□过程控制不佳
□评价不到位
□培训不到位
销售动作混乱
□有
□无
□结构设置不当
□过程控制不佳
□评价不到位
□培训不到位
销售人员
带走客户
□有
□无
□结构设置不当
□过程控制不佳
□评价不到位
□培训不到位
销售队伍
“鸡肋充斥”
□有
□无
□结构设置不当
□过程控制不佳
□评价不到位
□培训不到位
好人招不来,
能人留不住
□有
□无
□结构设置不当
□过程控制不佳
□评价不到位
□培训不到位
销售业绩
动荡难测
□有
□无
□结构设置不当
□过程控制不佳
□评价不到位
□培训不到位
使用说明
目的:帮助销售经理发现、分析并解决销售队伍所存在的问题。
填写:分析销售队伍的实际情况,判断是否存在以上问题;针对存在的问题,记录其具体表现,分析其原因并拟定改进措施。
表2-1 销售模式与管理风格匹配表
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销售
模式
对管理风
格的要求
具体内容
实际效果
改进计划
□效能
型销售
注意控制
整体过程
□良好
□一般
□不好
注意细节
的固化
□良好
□一般
□不好
注重团队
的积极氛围
□良好
□一般
□不好
注重内部
竞争意识
□良好
□一般
□不好
□效率
型销售
注重销售过程中的关键点
□良好
□一般
□不好
注重发掘个性和创造力
□良好
□一般
□不好
注重整体配合
□良好
□一般
□不好
注重长线和稳定
□良好
□一般
□不好
使用说明
目的:帮助销售经理(主管)较好地匹配销售模式与管理风格。
填写:先确定自己的销售队伍所采用的销售模式,然后在相应栏中填写具体控制内容,最后结合实际控制效果,拟定改进计划。
表3-1 “市场-产品”阶段目标规划表
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时间
客户产品
一月
二月
三月
四月
五月
六月
合计
A客
户群
A1
①
②
A2
①
②
B客
户群
B1
①
②
B2
①
②
C客
户群
C1
①
②
C2
①
②
…
…
①
②
…
①
②
使用说明
目的:帮助销售经理规划销售业绩指标。
填写:根据你的实际情况,结合上表制订出销售业绩目标规划表。
表4-1 办事处销售代表招聘录用管理流程图
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使用说明
目的:帮助销售经理掌握销售代表的招聘流程,通过对招聘环节的严格管理,最大限度地保证销售人员的素质。
备注:关于某些关键节点的说明见下页“办事处销售代表招聘流程节点说明”。
办事处销售代表招聘流程节点说明
第一阶段:制定人力资源计划
节点F2:办事处提出人力资源需求计划
,提出用人计划及空缺职位。
。
节点D2:提出人员招聘计划
,制定人力计划及招聘计划草案(招聘方案包括:职位名称、资格限制、预定薪金、面试、招聘广告等内容)。
。
节点C2:审核
。
、可行性等,而且须认真及时。
。
节点B2:审定
。
,对属于自己管理权限内的人员即公司一般管理人员和一般员工的招聘计划进行审批定案,下发人力资源部。
,及时上报总裁审批。
节点A2:审批
。
。
第二阶段:招聘实施
节点D3:根据已审批的招聘计划、方案等实施内外招聘。
节点D4:确定招聘渠道,进行初次选拔。
表4-2 销售代表职位说明书
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单位:
职位名称:
编制日期:
部门:
任职人:
任职人签字:
处室:
直接主管:
直接主管签字:
任
职
条
件
学历:
经验:
专业知识:
业务了解范围:
岗位职责:
沟通
关系
内部
外部
单位规模
下属人员
人员类别
职工总数:
人数:
经理:
直接:
专业人员: