文档介绍：【感觉】
卖产品不如卖感觉
第一章:感觉营销
关于培训的感觉,谈销售钱的几个故事
卖红薯、礼堂的乞丐、梵高与毕加索
销售很重要,只有销售才能实现利润,其他都是成本,全员营销
感觉营销随着物质产品的过剩与人们收入的不断提高,“感觉”变成一种新的商品,感觉价值已经成为消费者的核心价值的一部分,甚至有些已经发展成为最关键的价值。”感觉消费”也开始席卷全球产业。在感觉逐渐成为一种新的产业标准的时候,特别是感觉成为核心消费价值的时候,各行各业的企业都发现:未来竞争的关键战场,是感觉。因此,感觉营销也成为了企业制胜的武器。
感觉营销定义
所谓感觉营销,,从而达到营销目的的营销方式。
1)必须认识到感觉无处不在,必须从战略上重视感觉营销与感觉设计;
2)必须认识到不同消费群体的感觉是有差异的,必须学会从消费者需求出发进行认真的市场细分,了解消费者感觉的核心与基础,并且有针对性地进行感觉设计;
3)设计感觉需要把握清楚感觉的种类,根据消费需要,进行设计;
4)要积极塑造消费者亲身参与体验的感觉。
感觉营销的四项原则
(一)听觉
人们用语言来表达思想、回答问题及进行劝说。讲话时所用的语音语调、语气和速度,都能使听众感受到语言的力量。
(二)视觉
人们非常依靠视觉来进行交流。视觉交流是发送信息的一种强有力的方法,并且可以通过多种方式进行。我们有高达85%的信息是通过眼睛接受的,这就使得眼睛成为感觉器官中最重要的一个。
(三)嗅觉
当你经过化妆品柜台时,很可能会有销售人员朝着你喷洒某一品牌的香水,这就是销售人员在利用嗅觉进行销售。你可能不相信销售人员口舌如簧的推销或精美漂亮的产品包装,但你对那迷人的香味却会印象深刻。
(四)味觉
舌头上的所有味蕾都与大脑相连。人们对食品的印象最直接的就是味觉。
(五)触觉
人的皮肤是非常敏感的。当你在一家服装店发现了一件喜欢的衣服时,你会不自觉地用手去摸摸料子,以确定其质感如何。触觉对于有些产品也是非常重要的,特别是衣服等直接接触皮肤的商品。
感觉营销的五种渠道
先总后分
感觉产品
这是针对企业目标市场上不同消费群体、包装与树立位与文化,从而达到营销目的。。因此企业在产晶的设计、包装与品牌上应注人更多的“感觉’成分,求打动消费者,并使其对本产品保持长期的偏好感。例如,某地一家饮料厂经市场调查后发现,喝饮料的最主要群体是年轻人,于是他们在产品上下工夫,将包装制成年轻人非常喜爱的欢快活泼型标签,并派专人从书籍和报刊杂志中收集了大量的爱情格言和情趣盎然的爱情小故事,印在标签上,饮料也取名为“爱情饮料”一面世即受到年轻,特别是正处于热恋中的年轻人的首选。“爱情饮料成功之处就在于其设计、包装与品牌名称上针对r年轻人的需求特点,提升了产品的文化品位,使产品除了能解渴之外,还满足了年轻人对爱情的眷恋与渴望,于是便成了一种特别的“感觉产品”。
感觉营销四应用之一
感觉价格
这是企业在营销定价目标、定价方针和定价策略中,把价格与感觉需要结台在一起,使价格带有“感觉”色彩。。于是一些服务性企业就推出“优惠卡”、“会员卡、“贵宾卡”,看起来这只是简简单单的一张卡,其实就是为了满足部分消费者追求价格从廉的心理通过这种善意的回报和感激之情,使消费者产生惠顾心理:也有的企业顺应流行时尚或迎合某些消费者的风俗****惯,而推出“吉祥价”。所谓“吉祥价”,就是诸如“168”(谐音“一路发”)、“14:8”(谐音“一世发”)等。一服装店所售的某款西服挂牌售价800 元销不动,后经高人”指点,同样西服,标价888元,马上销势见好。由此可见一斑。“39元店”,即以“诚实的感觉赢得了消费者青睐。
感觉营销四应用之二
感觉促销
这是企业在产品或服务的促销过程中,设身姓地站在顾客的立场为顾客着想,从顾客的感觉出发进行促销,以求获得消费者的认可和亲近。感觉促销的方式中,广告以感觉为诉求方式是最为常见的。例如“百年润发、重庆奥妮”(周润发)就是通过一系列悲欢离舍的情节,讲述了一段感人至深的爱情故事。“相爱永不渝”的爱情意境中,升华了百年润发的品位。由此可见感觉促销的魅力之所在。
感觉营销四应用之三
感觉环境
这是企业(主要是商业企业)在经营过程中着意为消费者营造一一种具有良好感觉的环境,从而激发顾客的消费欲望。注重营销环境,也就是通常所说的“氛围营销”现在有的商场十分注重色彩、灯光和音乐的搭配,尽量傲到让顾客轻轻松松、静静服服享受美的环境。