文档介绍：茶叶销售的技巧
营销的基本任务:准确阐述产品的特色、特性,并将产品特色吸引顾客,把产品特性转化为顾客的利益。
例如:茶叶商品的特色——“种类齐全”,“包装精美”,“品牌知名”,“质量可靠”,“价格公道”,“制作工艺精湛”等。
茶商品的特性——饮茶健康,品茶高雅,送茶礼高尚。
销售工作最基本的技巧——建立与客户间的相互信任感。
(1)问候,发问。是与客户接触的第一关,技巧为洞察客人对何种茶兴趣,购买原因是什么。购买茶叶的动机无非是:个人消费,馈赠送礼,团体使用(详见消费群体的划分及特征)
(2)夸奖、赞许客户。肯定到本店购物是正确的。适时介绍本店或产品特色。
(3)听取意见,认同客户的意见。如客户的意见有误,不能直接更正,待其有正确见解及时予以认可。
(4)注意与客户交流谈话的语调、语速,并及时自我调整,以流利的语言与客户交谈。
(5)适时地展示自己的专业知识。
(6)保持自身的外部形象(不披头散发、不染彩色头发、不涂指甲油、不喷香水、不能带贵重的装饰品。笑容、精神状态、着装、佩饰等)。
(7)接待客户前要有充足的思想意识准备。
(8)正确使用客户的见解,适时予以证明。例客户:饮茶减肥,即可以其身形予以证明。
(9)及时不断地收集客户信息以备用。
营业员工作过程中做到:
1、微笑服务、举止端庄得体;
2、销售时不短斤少两,计价无误,收款准确,唱收唱付,百问不厌,百拿不厌;
3、双手交递商品;
4、遇顾客纠缠,骂不还口,耐心细语解说。
销售工作完成后应做的事
——自己进行总结。
(1)交易成功与否要找到原因(为什么买(不买)我家产品,为什么不买(买)竞争对手产品这里存在有消费****惯、价格等诸多因素)。
(2)比照接待过的客户存在的异同点。
(3)自己调整、改善待客方法,充实产品介绍、行销技巧。
(4)下班后,要有两人清理现金,封款上交,清洁营业工具,整理上货,打扫货架卫生。
销售工作中关键环节——介绍产品:把特色转化为客户需求。特性转化为客户的利益。
(1) 巧妙避开客户不利话题,从侧面重复介绍客户需求,以产品中众多特色去迎合客户。
(2)提醒客户对现状问题的重视。例:饮料为大家所需,三大饮料茶为尚。
(3)以公司产品特色激发购买欲。
(4)站在顾客立场上,为客户设计消费。
(5)使客户认同产品及服务,解决客户心中尚存疑问和需求。
销售工作的要点——介绍商品的原则与程序
原则:特性——优点——利益
程序:现状——解决对策——获得好处
(5)
营销技巧——细分顾客心理,细分群体层次
(1)每种茶叶不一定适应每种人,你适合某种。
(2)我推销的茶叶不是最顶级,但是最适宜。
(3)分析顾客层次,适用何种产品,迫切需要哪种,消费群体的存在界面面。
营销员的营销心理——要有正确的交易结果心态
(1)不以金额大小论得失。
(2)不以成