文档介绍：顾问式销售方法
议题
第一部分
什么是顾问式销售
销售从谁开始
销售从什么事情开始
第二部分
沟通从心开始
咨询式销售正日益成为主流销售模式
咨询式销售
一般销售
卖方提供的是利润
卖方提供的是产品
卖方为买方的投资提供回报
卖方给买方出价格
卖方提供给买方利润改建方案
卖方给买方提供报价
卖方为买方衡量投资回报率
卖方向买方论证自己的成本
卖方将客户的回报和投入紧密联系
卖方将价格和产品紧密联系
卖方帮助客户参与竞争
卖方忙于和自己的竞争对手竞争
卖方让买方主动完成交易
卖方拼命想尽早完成交易
向业务部经理进行销售
向采购部经理进行销售
卖方突出他们客户的效益提高
卖方突出产品性能的改进
卖方的真正产品是买方利润的提高
卖方的产品是设备,服务,流程或系统
咨询式销售与一般销售的区别
咨询式销售正日益成为主流销售模式(续)
咨询式销售
更高的利润
通过合理的分享利益,获得更高的销售收入
真正的产品为对客户的咨询服务, 并为客户产生更高的效益
一般销售
更高的折扣
和竞争对手比价格
产品为设备、服务、流程和系统等
咨询式销售与一般销售的区别
卖什么
怎么定价
结果
咨询式销售理念练习
客户1
你代表一家微软的解决方案提供商。客户为华尔街制衣有限公司。他们的IT部门传统上一直都用竞争对手的ERP模块。我们想让他们改用微软的ERP。
1. 向谁推销?
2. 推销什么?
客户2
你代表GE航空发动机分公司。客户为飞机制造商。你的目标是想让对方采购自己的飞机发动机。
1. 向谁推销?
2. 推销什么?
跟传统理念说Byebye!
了解销售从谁开始切入
销售是不是每天翻电话本打就行了
销售的目的性
A类客户
B类客户
C类客户
主动发掘
响应需求
例行程序
B
A
C
影响力分布图主要描述三类关系:
客户内部的关系:谁与谁是联盟?谁可以影响谁?
微软与客户之间的关系
竞争对手与客户之间的关系
影响力分布图将相关客户人员一般分为5类:
倡导者:是微软的坚决拥护者,并且愿意为微软在客户内部努力争取其他人的支持
支持者:他们认为,和竞争对手比较,微软更好。但是,他们并不一定愿意为微软的成功努力
中立:往往在项目中没有很大的利害关系,因此不愿意过多卷入
不支持者:倾向于竞争对手
不明确:还没有下定决心
客户影响力分布图的主要组成部分
应该分步骤构建影响力分布图,以确保考虑周全:
明确客户的组织结构
明确客户组织结构中的关键决策者,和重要影响人
明确关键决策者,和重要影响人之间的关系网
明确微软和相应关键决策者以及重要影响人之间的关系
明确竞争对手和相应关键决策者以及重要影响人之间的关系
明确关键决策者和重要影响人对微软的态度
要认真做好影响力分布图。在这里犯错误往往会造成销售的失败。
构建影响力分布图的主要步骤