文档介绍：售前的一般知识
常见与客户交流误区
提纲
售前方法:
7个售前步骤
业务环境
评估
制定启动
战略
分析需求
项目评估
共选方案
选定解决
方案
解决问题
推动决策
实施解决
评估
客户对过程和结果的满意度
确认
评估
获得认可
提案
赢得合同
了解客户业务和IT环境
制定符合客户业务动机的计划
引导建立客户购买动机
阐明能力,使客户认同作为合格供应商的能力
制定详细解决方案
完满结束销售
监控实施,保证预期目标实现
销售工具
通用的销售漏斗管理
一看漏斗量
二看漏斗比例
三看漏斗变化
四看漏斗趋势
…….
工作效率?
工作方法对吗?
发展潜力大吗?
订单的瓶颈在哪里?
…….
评
估
三部曲:钓鱼、养鱼、吃鱼
和高层管理人员打交道要求:
对各种有限资源强有力的支配
理解客户业务的长短期目标和所面临的挑战。
对客户的咨询和要求迅速的作出反应
让别人感觉你有强烈的责任心,他可以帮助你经验不足给对方留下的不好印象
不怕你不会,就怕你不去面对y n
通过销售方法,让客户从你身上感觉到(值)
和他们站在同一阵线(多赢)
采取行动前总是有详细计划
你不是在卖东西,是在提供价值
全面的解决方案
Phase I Phase II Phase III
Risk
Cost
Needs
Solution
Level of
Concern
Time
风险
费用
解决方案
需求
关心程度
购买三步曲进程中的心理曲线
客户业务动机?
发掘客户
业务动机…
了解客户的重要渠道
建立互信的重要方式
鼓动客户透露
更多其业务的信息
推动销售进程向前
发展的重要方式
发掘客户的业
务动机的方法…
简洁的由两部分组成的表述
对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。
描述客户如何能达到其业务目的
描述客户所需投入和可量度的预期结果
描述未来12-36个月内
客户最关注的几个方面
在客户最关心的东西和解决
方案要点之间建立联系的桥梁
业务动机描述举例
客户如何达到目的
客户企图达到目的
两个部分之间用“通过”连接
加快产品投入市场的速度
通过
优化市场部、销售部、生产部和储运部之间的共同协作
业务动机描述要点
描述要获得销售机会
一个项目最少有三个业务动机
…
所期待的结果
计划采取的措施
可量度的
可操作的
针对主要的突出问题
通过
以措施为核心
尽量有弹性,避免过分限制性
针对行业特征