文档介绍：一张单子和十张单子的故事
【出场人物】
于伟北京分公司招聘三部 2010年10月28日入职单月签单量20份
【案例叙述】
11月2日也就是招职事业部于伟在入职一周后的一天给一位上周已经联系的一个保险行业客户进行回访,因为在上一次的通过中于伟已经将58以及相关的产品给对方做了一个详细的介绍,这次打电话的目的,就是想与对方确定做与不做的问题。在电话接通后,未等我们销售人员多说,对方就提出了一个让我们非常头痛的问题,这个问题就是:“你能保证我与你合作之后,一定能招到人吗?”这句话打断了于伟原准备的一系列的话术和思路,但于伟凭借着以往做业务的经验马上调整了过来,立刻提出了几个高质量的问题,将主动权再次的拉到自己这边,并引导着客户自已说出自已的难处与痛处,在听完客户的述说之后,于伟表示出了对客户的同情,让客户感觉到我们的销售人员是一个非常有人情味的人,同是也让客户对我们的销售人员产生一种敬意。在此刻于伟很好的把握住了这个难能可贵的机会,然而对他们这个行业进行了一个全面的分析,让客户感觉到他是在和一个专业人士在沟通,而非一般的销售,最终在经过几翻沟通后,客户终于同意与他见面签单。
传统销售人员的销售理念是,一个单子签完了应该就与销售人员无大太的关系,下一步应该是由客服人员与之联系。但是于伟并不是这样去做的,他会不定时的给客户打电话,告诉他你应该如何去更新你现在的贴子内容,如何去做效果会更好一些。通过这一通通的电话,拉近了于伟与客户的关系,最终他们从合作伙伴的关系变成了朋友,当有什么问题的事情客户都会第一时间与于伟分享。
经过所有有人员的共同努力,最终孟经理通过我们58这个平台招到了适合他们的人员,这一消息立刻在他们同行中传开了,还有不少人通过关系找到孟经理让他介绍认识一下于伟,想与我们合作。孟经理在和于伟联系后,经过两人的协商,最终确定在平安保险组织一次针对58招聘产品介绍的会议。在这次产品介绍会中于伟通过短短的一个小时对58的招聘产品进行了一个简短的介绍,就是这个让人看起来不太正规的培训,却使于伟最终顺利的从他们手中拿到十单。这就是“一张单和十张单的故事”看起来这个故事并不精彩,可就是这些看似不太精彩的环节,才助成了最终的成功。在事后于伟对这件事情做了以下的分析总结,他总结出了这次成功的几个关键点。
首先,要找到客户的痛处,然后给他做行业的一个整体分析,从而降低客户的一个欲望值。让客户明白合作是一个成功的开始,而不是一个成功的终止,让客户学会一点点的上楼梯而非一步冲天的心理