文档介绍：无间断【销售技能】培训
店长实操技能:
一、【月度指标】分解法:
1、【日均数】分配法:总业绩指标/当月天数=日均数指标
周一至周五:执行日均数
周六日:执行日均数的2倍()
大型活动日(如:送/换活动):日均数的10倍(或5倍)
2、【人均数】分配法:总业绩指标/实时定岗人数=人均业绩
根据店员个人能力(如:销售强手),适当调整业绩占比;
根据每天“各销售时段”的强/弱之分,合理分配人手(适时适地增加或减少);
二、追踪【完成率】:
“习惯性”统计【实时完成率、余下日均数】
,包括:店铺、个人
【平均单价】
【孖单数、孖单率】
·【孖单】注释:附件推销的绩效,即:每次推介时,能成功超过2件或以上的产品,称为“孖单”。
(如:一次推介:1件衬衣+1条领带=2件货品)
·【孖单率】注释:销售件数/开单张数=孖单率(即:每张单能卖出多少件货品)
5、每天分时段【定点追数】:
· 开单报数(追踪开单时间)
· 12点(追踪早班店员绩效)
· 15点(追踪中班店员绩效)
· 18点(追踪晚班店员绩效)
· 收铺数(追踪全体个人绩效)
6、善于运用【量化数据分析】技能:同比、环比、占比
· 【同比】:属于“纵向”的数据分析,实时数据与上年数据对比后,提升/下降之比例;
例:上年业绩100万/年,今年130万/年,同比提升30%=(130-
100)/100。
· 【环比】:属于“横向”的数据分析,实时数据与上月/上周数据对比后,提升/下降之比例;
例:上月业绩12万,今月9万,环比下降25%=(9-12)/12。
上周业绩4万,本周5万,环比提升25%=(5-4)/4.
· 【占比】:针对“选定分析的目标”之营业数据进行分析。
例如A:10月第一周,总销售100件货品,分析【货品占比】
外套:40件,占40% 裤子:30件,占30%
衬衣:15件,占15% 皮衣:10件,占10%
配饰: 5件,占5%
例如B:10月第一周,总销售30000元,分析【人员绩效占比】
A君:15000元,占50% B君:10000元,占33%
C均:5000元,占17%
三、重推【主打货品】
1、设定【主打货品】季节性类别:如冬季,皮衣、皮草、棉衣、毛衣…;
2、设定每天【主打货品】类别:11月1日主推“毛衣”、11月2日主推“棉衣”….;
3、设定【主打货品】个人指标:A君定标2件,B君定标3件….;
4、将【主打货品】以重复开版方式多处展示,如:3A位、高墙挂装、叠装、侧挂(令视觉感受每处所在);
· 商场专柜:专柜最前端连接商场通道1米范围内的区域位置,称为
“3A位”(也可以理解为Display);
· 专卖点:货场最前端连接店面门1米范围内的区域位置,称为“3A
位”(也可以理解为Window Display);
5、店员第一时间以【主打货品】为推介主导;
6、适时适量的POP展示;
7、善用【推介策略】:先推介“高值”货品→接着推介“中值”货品
→最后推介“低价位”货品;
四、强化熟悉【产品】
1. 熟读货品吊牌的标签牌内容:产品面料的成分(以便用于产品推介时运用)
2. 销售前的准备
· 首先要喜欢上你的产品
· 然后要了解你的产品
· 最后再推销你的产品
3. 每天以习惯性地进行无间断练习:当班店员,每天在静场时段,每人选5件产品进行“配搭”后,向各同事进行互动推介,推介重点务必执行【】。