文档介绍：1
企业培训教材
汽车销售培训-系列企业内训教材0 4册
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一、SPEED销售理念
二、超级推销术
三、销售全程攻略
四、电话行销
五、沟通与谈判
《汽车销售员–现代销售术》
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一、SPEED 观点
1、作为销售员,你比你的顾客更有时间和条件弄懂汽车与销售的专业知识,掌握专业的技能、技巧!提供建设性的知识与意见,凭借自己不断增长的知识和经验,研究、以此作为交流。
2、造就成功的第一印象:诚信、专业、热情,十分重要!打扮、包装、30秒电梯间发言等精心准备都是为此。
3、“二八定律”和“三分制”;
20%销售地区、销售单位,销售人员销售了80%的汽车!
1/3的销售员将成为优胜者,并不断进步和发展;
1/3的销售员将维护现状、表现中庸;
1/3的销售员因自身及竞争的原因而将遭淘汰。
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5、随着新车越来越多,更新换代越来越快,消费者越来越成熟,
汽车业的市场竞争将越来越激烈
以上得出的结论:及时推销出去才是关键!
6、顾客不是需要汽车,而是需要汽车带来的功能、满足和结果
此外,还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程
及体验!
推销汽车的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉
7、顾客共性与个性并存。世界上没有什么商品可以满足所有人
也没有什么商品不能满足任何人。真正汽车销售要做的是:
用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧!
4、汽车是工具,是身份、地位、效率、活动范围、视野,是文
化、魅力、个性和生活方式!
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8、汽车行销十个必备关键词:
品牌、价格、品质、服务、个性、设计、配置、操控性、动力速度、通过能力。
9、汽车销售绝非轻易、简单的一次性交易,须长期耕耘与“可持续发展”!
10、细分顾客,分析需求,掌握市场心理,提供个性化服务。
一个好的汽车销售员,应是消费者的良师、益友、服务员和诚实可信之人,他会给予消费者诚恳、踏实之感觉,并达成交易。
11、汽车销售员必须熟悉自己厂家品牌汽车与作业流程,熟悉其他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等。
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12、销售人员最重要的是“品德”,有欺瞒客户、侵吞车款与保险费等劣行的业务员将很难在业界立足。
13、奇迹往往发生在最后一次后的再来一次时;②被拒绝三遍后再进行沟通和推销时;③绝望,再静心设法突破时;④学****质量、效果、数量超过以往之时;⑤突破交往障碍,与某人新结识或某旧交深交一步的时候;⑥勇于说出或发表前所未有的建议意见之后……
14、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方,往往就是你新生、突破及超越之切入点或发展的机会点!
15、高速营销三技术: ①准确判断顾客需求与价值定位
②找到尽可能多的目标顾客
③方法独到,准确打动顾客
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16、成功四要素
心态(积极服务)+ 知识(广博精专)
技术(技能技巧)+ 管理(产能效率
17、卓越五能力:
形象力+洞察力+谈判(沟通)力+服务力+创新力
18、高速营销武器库:
①第一是好产品的好表现;
②广告宣传、公关促销;
③差异化、个性化的服务,持续、创新的服务;
④不断编织扩大客户网络。
Speed 观点
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Speed 理念
汽车销售事业是“八、九点钟的太阳”!
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1、你是汽车推销员?销售员?营销员(师)?经纪人?这并不重要,
重要的是你一定要学会并成功达成汽车这一产品销售与服务的目标!
2、成功销售的因素中,专业的技术所占的比重不过20%,而良好的业
务公关能力将占据比重的80%!学****与目标、计划所占的比重也不过
20%,而坚定的实施与执行能力又将占据比重的80%!
3、观念决定一切,态度才是根本,目标必须明确!知识就是力量!
4、命运由自己决定,自己由****惯决定****惯由重复决定。为你成功的
命运,去重复21次吧!
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5、交叉营销、持续销售:卖了新车卖配置、卖了配置卖顾客的转介绍、
卖了转介绍再帮顾客卖旧买新……
6、像顾问那样去思考,像专家一般去解答!
7、你很难自己方方面面都成专家,但你要能找到方方面面的专家和资讯
,这样便能周全地服务并满足你的顾客及其无穷无尽的需求!做顾客
顾问、贴身导购!
8、要节约人力物力,要浪费文化信息:准备充分的知识、形象、产品讲
解与示范…高效的生动行销(尤其针对新手及贩卖旧车)、开动汽车、
言辞互动…