文档介绍：第一章销售管理概述
第一节销售的性质与作用
一、销售的涵义与作用

销售(sales)是指企业以获利为目的,将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。
销售是企业生存和发展的基础。
(1) 销售不等于推销(selling)
推销是一种“推”的策略,顾客在推销活动中一般处于被动地位。而科学的销售概念不仅包括“推”的策略,而且包括“拉”的策略。
(2)销售不同于交换(exchange)。
交换是一种以满足基本需要为动机的物与物的交易行为。而企业销售则是出于一种发展动机,企业通过销售产品和服务来获得利润。
(3)销售不同于营销(marketing)
营销的出发点是市场(需求),销售的出发点是企业(产品);营销以满足消费者的需要为中心,销售以售卖企业现有的产品为中心;营销采用的是整体营销手段,销售侧重于促销技巧。
销售仅是市场营销活动的一部分。菲利普·科特勒指出:“销售不是市场营销的最重要部分。销售只是‘市场营销冰山’的尖端。”

(1)是实现企业价值和获取利润的出路
(2)是企业与顾客沟通和联系的渠道
(3)是增强企业市场竞争力的主要体现
二、销售职位类型

店内售货员、直销人员、电话销售人员。
2. 批发业销售人员
3. 制造商销售代表
(1)顾客代表。拜访大量已经建立起关系的顾客,顾客代表负责接订单。
(2)细节销售人员。负责搞好促销活动和介绍新产品而不直接拿订单。
(3)服务销售人员。
三、销售工作的魅力

四、销售观念的发展
销售观念是指企业对销售活动及其管理的基本指导思想。
销售观念受营销观念的影响。

以企业和产品为中心;认为产品是“卖出去的”;企业采取刺激反应(SR)理论,重视推销技巧。以AIDA(爱达)模式为代表。
(1)AIDA(爱达)模式
爱达模式是AIDA的译音,Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动),它表示购买者心理演变过程的四个阶段,也是推销过程的四个发展阶段。
是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上,使顾客对产品感兴趣,产生购买欲望,促使顾客采取购买行动。
(2)DIPADA(迪伯达)模式
将推销过程的六个阶段:
推销员先要准确发现并指出顾客的需要和愿望(Definition) ;
把产品和顾客的需要和愿望结合起来(Identification);
并证实产品符合顾客的需要和愿望(Proof);
促使顾客接受产品(Acceptance);
刺激顾客的购买欲望(Desire) ;
促使顾客作出购买决定(Action) 。
(3)GEM(吉姆)模式
G代表推销品,代表企业,M代表销售员自己。
吉姆公式就是说,销售人员要成功地销售产品,一定要相信自己所销售的产品,相信自己所代表的企业,相信自己的工作能力。