文档介绍：第一节销售人员招聘管理
房地产销售经理需要配合人力资源部招聘到合适的销售人员以完成相应的销售任务,那么销售人员应当具备哪些基本素质呢?如何才能招聘到合适的销售人员呢?
一、销售人员工作分析
销售人员是企业收入的直接创造者,因此,公司战略营销规划的实施效果很大程度上取决于销售人员的选择情况。
在进行人员招聘之前,应对房地产销售职位进行工作分析,工作分析可以由销售部人员、人力资源部成员或外部专家负责进行。在进行工作分析时,需要考虑市场、产品、工作任务与责任、工作权限等因素。
工作分析完成后, 应有相关的职位描述,其内容一般包括职位名称、工作内容与职责、工作环境、该职位要求的学历背景及工作经验等。
二、明确人员素质要求
销售人员素质要求包括很多,例如学历、自身素质、工作经验等。其中以下三个方面是一个售楼人员需要具备的素质。
(一)职业素养
,即销售人员善于从客户的角度考虑问题,并使客户接受自己,取得客户信任的能力。这种感召力能从潜在客户处得到真实的反映,销售人员可据此调整自己的销售重点并作出创意性的应变。
。自信力是建立在感召力的基础上的,销售人员强烈的自信力能让客户感到自己的购买决策是正确的,因而销售人员的自信力是使客户最后下决心购买的驱动力。
。销售人员应具有挑战精神,视各种异议、拒绝或障碍、困难为挑战。
,即具有自觉完成销售任务的强烈欲望。
。
一位敬业的优秀的营销人员,不会满足于已经取得的成绩。他应该做一个有心人,勤于思考,在营销过程中不断进行总结、分析、归纳、提炼,不断改进工作方法。他应该为个人发展制订一个计划,不断进行自我完善。

营销人员的亲和力,是为客户服务的重要条件。营销人员应该以诚信为本,用真诚来换取客户的信任,树立双赢观念。
(二)技能

优秀的营销人员,应具有较强的语言表达能力,在与客户交谈时,语调要和缓,表述要热情,语气要充满自信。较强的语言表达能力能够准确、生动地向客户传递一系列有关公司的正面信息,增强客户对公司的信心。

一个优秀的销售人员要能准确地判断和抓住客户的需求,每当一批客户来到售楼现场,必须在短时间内判断出客户的基本需求,如客户需要什么样的产品,或者需要什么样的服务等,以便为进一步的服务做好相应的铺垫。

优秀的销售人员应能够快速地汲取最新的市场信息,了解经济发展趋势,了解区域发展规划,了解国家政策对行业可能产生的影响;能够将学到的知识与实际工作结合起来,做到以理论指导实践。
(三)知识

作为营销人员应了解所在企业的发展趋势以及其他有关的知识,主要包括企业的历史沿革,企业在同行业中的地位,企业的营销方针,企业的规章制度,企业的生产能力,企业的销售政策和定价政策,企业的服务项目等。

房地产销售人员须了解相关的产品知识,如房屋所用材料的特点,房屋结构和构造,建筑设计特点,房屋施工过程,质量标准,以及房地产交易、物业管理等。同时,营销人员还要了解与之竞争的其他企业和项目的有关情况。

房地产销售人员应掌握市场经济的基本原理,市场营销的策略与方式,市场调研与市场预测的方