文档介绍：商务谈判与谈判策略
张淑静
教授经济学博士
中国政法大学商学院
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邮箱:zhshjing2003@
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第1篇商务谈判的概念与理论
第2篇商务谈判前的准备
第3篇商务谈判中的策略
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第1篇商务谈判的概念与理论
谈判的类型
商务谈判的特点
商务谈判的基本程序
PRAM谈判模式
输赢理念与赢赢理念
合作原则谈判法
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谈判的类型
非正式谈判、正式谈判
书面谈判、声讯谈判、面对面谈判
餐桌、运动场、谈判桌等不同场所的谈判
主场谈判、客场谈判、中立地谈判
意向性谈判、实质性谈判、决定性谈判
个体谈判、集体谈判
双边谈判、多边谈判
让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判
投资、商品供求、技术引进与转让等谈判
谈判、商务谈判、国际商务谈判
生活中充满谈判
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商务谈判的特点
商务谈判的定义
谈判:是有关组织或个人对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商,寻求解决途径和达成协议的过程
商务谈判:是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程
国际商务谈判:是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务当事人为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程
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商务谈判的特点
以经济利益为谈判的目的
如何在现有政治、外交关系的格局下取得更多的经济利益
以经济利益作为谈判的主要评价指标
从谈判中获得的经济利益
谈判的三项成本:谈判桌上的成本、谈判过程的成本、谈判的机会成本
以价格作为谈判的核心
商务谈判所涉及的项目和要素
价格为核心的原因
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商务谈判的基本程序
准备阶段
人员、信息、谈判方案等
开局阶段
寒暄,交换意见,开场陈述
正式谈判阶段
询盘、发盘、还盘、接受/拒绝
报价、磋商、成交/失败
签约阶段
正式合同、确认书、协议书、或备忘录
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PRAM谈判模式
制订谈判计划
Plan
建立关系
Relationship
达成使双方都能接受的协议
Agreement
协议的履行与关系的维持
Maintenance
P
M
R
A
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输赢理念与赢赢理念
输赢理念
零和博弈;非赢即输
遵循的步骤
确定谈判己方的利益和立场
捍卫己方的利益和立场
各方讨论做出让步的可能性
达成妥协方案,或者,宣布谈判失败
赢赢理念
双赢
遵循的步骤
确定谈判己方的利益和需求
寻找对方的利益和需求
提出建设性的提议和解决办法
宣布谈判成功,或者,宣布谈判失败或谈判陷入僵局
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合作原则谈判法
对事不对人
着眼于利益而非立场
制定双赢方案
引入客观评判标准
原则谈判法,是美国学者罗杰·费希尔Roger Fisher和威廉·尤里William Ury研究发展的谈判理论。其核心和精神实质是通过强调各方的利益和价值,而不是讨价还价本身,以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。
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合作原则谈判法的四大基本点?
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