文档介绍：房地产营销
郭馨梅编著
经济管理出版社
图书在版编目( CIP)数据
房地产营销郭馨梅编著—北京:经济管理出版社,
/ .
2005
ISBN7-80207-414-2
房郭房地产—市场营销学—中国
玉. ... 域. ... 芋.
中国版本图书馆数据核字( )第号
CIP 2005 116996
出版发行:经济管理出版社
北京市海淀区北蜂窝号中雅大厦层
8 11
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787mm伊960mm/16 18 354
年月第版年月第次印刷
2005 11 1 2005 11 1
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1 5000
书号: ·
ISBN7-80207-414-2/F 400
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序
“居者有其屋”,这是人类生存的基本条件,“居者有好屋”,这是人类发展与追求
的梦想。为了圆这一美好的梦想,房地产开发商们总是孜孜不倦地策划着、建设着
和创造着。随着我国经济的持续、快速发展,国民生活水平的显著提高,我国房地
产业正在经历从量变到质变的阶段。改革开放以来,城镇住宅建设投资以每年至少
建房亿平方米的速度向前发展,成为中国最大的产业之一。北京每年销售
5 1600
多万平方米商品房,相当于欧洲一年的开发量,这个数字可以说明中国房地产的
分量。
近年来,中国老百姓的住房从旧到新,从拥挤到宽敞,从住房设施简陋到现
10
代化、到绿色环保,中国人的住房环境和住房条件在发生巨变,让全世界刮目相看。
老百姓的收入增长推动着改善居住条件的需求欲望,进而推动着产业的发展。然而,
一个产业的真正成长需要整个产业链上每一个链环的质量提升和一支训练有素的职
业队伍,其中房地产的销售就是重要环节。在销售中如何将产品信息真实、准确地
传递给客户,如何用专业化的知识让购房人买得踏实,如何能用诚信构建房地产业
的品牌,都是销售人员应该视为己任的头等事情,而不仅仅是简单把房子销售出去。
销售员应该成为房地产业的形象窗口和形象代表。
本书作者以房地产销售代表为对象,介绍了房地产开发经营管理的基本知识、
业务流程、技术线路和方法,清晰明了;也介绍了房地产市场营销知识、销售代表
的基本素质、形象要求以及房产销售的基本技能,并配有不同楼盘的销售案例,融
知识性、技术性和实用性于一体,这对提高销售人员的知识功底、开拓销售人员的
视野、培养销售人员的风范非常有益,也有利于塑造房地产企业的品牌形象。本书
除了可以作为销售代表的实用手册外,还可以作为购房人的知识读物,知房、懂房,
有利于购房人在购房中维护自己的权益,减少购房纠纷,共同创建良好的房地产发
展市场。
年月日
2005 9 25
目录
第一章房地产开发经营与管理基本知识
1
第一节房地产开发概述
1
第二节房地产开发的前期准备
7
第三节房地产开发项目的建设实施
19
第四节房地产交易与管理
34
第五节物业管理
40
第二章房地产市场营销环境
49
第一节房地产市场营销的宏观环境
49
第二节房地产市场营销的微观环境
55
第三章房地产市场调查与细分
63
第一节房地产市场调查
63
第二节房地产市场细分
73
第三节房地产目标市场的确定
78
第四章房地产市场营销策略
83
第一节房地产市场营销的产品策略
83
第二节房地产市场营销的价格策略
94
第三节房地产市场营销的渠道策略
102
第四节房地产市场营销的促销组合策略
109
第五节房地产市场营销策略的创新
115
房地产营销
2
第五章房地产销售代表的业务素质与销售技巧
121
第一节房地产销售代表应具有的素质与能力
122
第二节房地产销售中接近客户的技巧
127
第三节房地产销售中的客户关系管理技巧
136
第四节客户异议的处理技巧
140
第六章房地产销售的业务流程
149
第一节分析潜在的购买者
149
第二节销售活动的事前准备工作
156
第三节现场接待
159
第四节谈判