文档介绍：地州市政府客户拓展方案
陌拜+市调+宣讲
拓展背景
写字楼客户量少而面广,而现有的推广及展示有限。10月份对潜在客户进行第一次精准的调研和访问,为今后的营销推广策略提供更有力的市场数据支撑;
通过地级市的有效渠道进行客户拓展,直接提升项目知名度,为开发商公司和项目的湖南地区性品牌价值和社会影响力作铺垫;
根据大客户拓展策略的原则,在地县市精准寻找意向准客户,提前积累目标客户,为今后的商业和写字楼的销售提供更有力的客户基数保证。
拓展目标
两条腿走路:“市长”+“市场”;
一边走政府层面的道路:诚邀地县市政府将驻长办事处设在西中心写字楼,无论以租赁还是购买的方式;
一边走市场化营销之路:首先期望各地政府能提供当地有能力入长购买写字楼物业的企业或个人信息,然后我们通过会议和晚宴等圈层活动组织推荐活动或者直接上门陌拜。
拓展对象
湖南省地县市、经济强镇的政府部门,地县市财富阶层。
拓展名义和价值说辞
基于西中心的政府重视高度,可寻求长沙市政府的支持,请求以政府联系公函的形式、以“省市联合,进驻大长沙——打造湖南中心枢纽经济体”为主题将公函发送到各地级市政府办,然后西中心的拓展人员以“湖南中心枢纽经济体”为价值要点,来陌拜和游说地级市政府和地级市财富阶层。
资源和关键对接人梳理
第一阶段拓展区域:岳阳、衡阳、邵阳、常德、益阳、娄底、郴州、怀化
县市镇
关键部门
部门地址
关键对接人
对接人联系方式
之前是否有关系
岳阳
衡阳
邵阳
益阳
常德
娄底
郴州
怀化
拓展执行安排
1、流程:
客户邀约(电话邀约)→持政府公函上门陌拜→项目推荐(客户推荐)→填写问卷→礼品赠送→客户回访(客户经理于节点前电话维系回访)→每日及每周形成客户总结;
2、陌拜过程中,可以挖掘政府的领导性官员,从而进行有效宣讲。
3、人员安排
陌拜人员分组:销售经理1名+置业顾问2名/天
服装要求:陌拜人员统一穿正装及佩戴西中心工牌。
10月20日后拓展工作执行铺排:(实际时间以物料到位为准)
外出拓展前工作:
时间
事项
人员安排
10月20—21日
外出拓展前先集中培训销售说辞和大客户陌拜演练
开发商销售经理
10月22—23日
集中CALL客电访,确定地县市政府关键对接人领导的时间安排
call客人员:3名销售经理/2天
10月24日
根据CALL客电访反馈回来的信息,分配拓展地域至拓展小组
根据地县市领导的时间安排合理分配拓展时间
外出拓展中工作:(10月25日——11月1日)
第一阶段地县市拓展安排:岳阳、衡阳、邵阳、常德、益阳、娄底、郴州、怀化
时间
10-25
10-26
10-27
10-28
10-29
10-30
10-31
11-1
分组
2个拓展小组,分别为经理1名+置业顾问2名,拓展不同的城市
地点
岳阳
衡阳
邵阳
常德
益阳
娄底
郴州
怀化
人员
周亮组
钟华组
周亮组
钟华组
周亮组
钟华组
周亮组
钟华组
备注
一个城市可能预计需要2天时间,具体时间安排以邀访对象的时间安排为准
开发商支持、费用预算
工具物料
数量
提供方
费用
备注
车
两台(油费预支和车辆补助)
置业通