文档介绍：萃取毕生精华打造经典课程
专业电话销售人员素质与能力提升
培训目的
建立电话销售人员应有的电话销售态度和素质;
掌握专业的电话销售流程,达到有效进行电话销售之目的
电话营销就是在适当的时间;适当的地方以适当的价格;通过电话进行适当的信息沟通和促销手段,向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。
以关系为导向的销售模式
以关系为导向的销售流程,是在客户对现状处于满意阶段时介入,与客户接触并保持关系。
以交易为导向的销售模式
以交易为导向的销售模式是在客户已准备去选择时,销售人员开始介入客户
◆两种不同的电话销售模式
◆电话销售系统的流程图
◆有效的销售准备
确定目标客户
明确给客户打电话的目的
明确打电话的目标
明确为了达到目标所必须提问的问题
设想客户可能会提到的问题并做好准备
所需资料的准备
自信心和承受拒绝的忍耐力
(1)以一星期为标准:星期一,这是双休日结束后上班的第一天,客户肯定会有很多事情要处理,一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作,所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话,尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事,应该避开早上的时间,选择下午会比较好一些。星期二到星期四,这三天是最正常的工作时间,也是进行电话业务最合适的时间。星期五,一周的工作结尾,如果这时打过去电话,多半得到的答复是:“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。
电话联络时机
(2)以一天为标准:早上8:00~10:00,这段时间大多客户会紧张地做事,这时接到业务电话也无暇顾及,所以这时,电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。10:00~11:00,这时客户大多不是很忙碌,一些事情也会处理完毕,这段时间应该是电话行销的最佳时段。11:30~下午1:00,午饭及休息时间,除非有急事否则不要轻易打电话。下午1:00~3: 00,这段时间人会感觉到烦躁,尤其是夏天,所以,现在不要去和客户谈生意。下午3:00~5:00,努力地打电话吧,这段时间是我们创造佳债的最好时间。
电话联络时机
◆引人注意的开场白
提及可能最关心的问题
赞美对方
提起他的竞争对手或谈到他熟悉的第三方
强调是唯一的
用具体的数字
◆控制电话进程--取得客户信任
销售员:“你好,李小姐,我是xxx高级顾问,我这里有一个送给您的奖品,不知道您周末可有时间,我给您送过去?”
李小姐:“你是谁?我的奖品?您怎么知道我的电话?”
销售员:“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生,有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的,只占用您15分钟的时间就行,你看可以吗?”
李小姐:“什么奖品啊,到底是谁给您的电话?对不起,我很忙,没有时间,再说吧。”
在初次电话接触客户时,取得客户的信任才是关键,而非带给客户利益,谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢?所以,电话销售人员在初次接触客户时,最好是借用第三者或者老用户引路,才容易取得客户的信任,使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中,当李小姐问起对方怎样得到她的电话时,这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人,必然会增加李小姐的信任感,从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。