文档介绍：接近客户

电话约见是现代推销活动中常用的方法,它的好处在于迅速、方便、与书信约见相比,可节省大量时间及不必要的往来奔波费用。
获得电话约见成功的关键是推销人员必须懂得打电话的技巧,让对方认为确实有必要会见你。
案例:
下列两位推销员电话约见某电视机厂陈厂长有关拜访时间的问话,由于推销员表达方式和用语的差异,其效果也大不相同。
甲推销员问话:陈厂长,我什么时间去拜访你为好呢?
乙推销员问话:陈厂长,我在星期三下午拜访您,还是星期四上午来呢?,(无推诿回避的机会。)
常见的电话约见方式有:
直接切入:
假定客户是妮娜·史密斯。她的秘书接起电话。
“请转史密斯女士,我是×××(你的名字)”
“史密斯女士在吗?”
“请转史密斯女士”?
(在打电话前,我会把史密斯女士想像成我的一位朋友)
心怀感激法:
“李经理,我是东方电器厂的推销员小吴,您上月10日寄来的用户调查表已经收到,十分感谢你们的大力支持。目前我们厂新推出系列家电产品,质量和效果都比以往产品有较大的改进,售价也比同类厂家产品低一些,所以想尽早介绍给你们单位试用。”
问题解决法:
钱秘书,我是广东钟表制造公司的推销员,今天冒昧打搅,想向您介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟,它的特点是准确、精巧,尤其是质量可靠,在广东试销时返修率不到万分之一。价格也比进口的同类产品便宜30%,很适合像你这样的商业单位使用。我打算明天上午10时或下午4时去贵公司拜访您,好吗?
信函跟进法:
许科长,您好,上星期我单位寄来的一份华日电冰箱的广告宣传资料收到了吗?看了以后,您对这一产品有什么意见?
坚持到底应付法:
一位推销员打了36次电话给一所小型私立学校,但是每次电话都石沉大海,既没有“肯定”,也没有“否定”的答案。于是他发了一份传真给这所学校的招生主任,希望能够引起注意。
“先生,我查看过我的档案以后发现,过去3年里我曾经寄给您两封有关我们最新服务项目的信函,也给您发过3份传真,并且打过36次电话给您。您是不是觉得我们的杂志对您毫无益处?我一直是打您的免费电话,如果我不能对您有所助益,我可不希望惹您讨厌。所以在您方便的时候,可不可以请您拨出几分钟给我回一个电话?”
:信函约见是推销人员约见顾客的一种联系方法。这些信函通常有个人书信、会议通知、社交柬帖、广告函件等,
对方较熟识的情况下,个人通信的形式约见顾客的效果为最好。
如碰到并不熟悉的客户,寄去柬贴、会议通知、参观券或广告函则是比较理想的方式。
推销人员在进行书信约见时,要注意以下几个问题:
第一,文辞恳切。如以希望的口气和等待的语句请求对方,并对打扰对方工作、占用对方时间表示歉意。一封言辞恳切的信函,往往能够感动顾客,博得顾客的信任与好感。
第二,简单明了。应尽可能做到言简意赅,通畅明了,只要将预约的时间、地点和理由向对方说清楚即可,切不可长篇大论。
第三,投其所好。
约见书信必须以说服顾客为中心内容,投其所好,供其所需,以顾客的利益为主线劝说对方接受约见要求。
推销员想用“物美价廉”四字激发某果品公司采购员的购买欲望,在约见书信中不妨写上“汁多味甜,色艳爽口,每公斤1元8角”