文档介绍：店长手册
管理宝典—大雁法则
大雁是鸟类的一种,但人们从社会学的角度对大雁进行研究发现,大雁具有很强的团体意识:
第一、每只大雁在飞行中拍动翅膀,为跟随其后的同伴创造有利的上升气流,这种团队合作的成果,
使集体的飞行效率增加了 70%。这就要求销售队伍的每个业务员,必须共同“拍动翅膀”。问题是,大雁
如果不拍翅膀,就飞不起来,换言之,拍翅膀是大雁的本能。只的排***字队形,就可以提高飞行效率。
但是,人未必这样思考。在一个需要合作的团体中,对每个人来讲,其最优选择是假定其他人“拍翅膀”,
自己不用拍,从而搭便车。因此,对销售队伍来讲,团体意识和团体行为不会是自发的,必须创造一种共
同“拍翅膀”的生存环境,使那些不拍翅膀的成员立即被淘汰或根本无法生存。这样的环境包括两个方面:
一是制定比较严格的考核缺席的硬环境,二是营造使员工实际个人追求的软环境。
第二,所有的大雁都愿意接受团体的飞行队形,而且都实际协助队形的建立。如果有一只大雁落在队
形外面,它很快就会感到自己越来越落后,由于害怕落单,它便会立即回到雁群的队伍中。销售人员必须
按照一定的方式进行组织,否则,就无法形成有效的合力。这样的组织就是销售公司、地区办事处。但是,
在实际销售中,许多公司采取提成制度,提成制度实质暗示的是员工与企业之间仅仅是利益关系,只是为
了共同的利益才走到了一起。如何才能保证内心的一致,从而形制团体的合力呢?必须从组织上组成团体,
而且一定是内心一致的团体,要内心一致,必须使所有成员取得价值观的认同。没有灵魂的人只是行尸走
肉,没有灵魂的销售队伍,则是一群乌合之众。
第三,大雁的领导工作,是有群体共同分担的,虽然有一只比较大胆的大雁会出来整队,但是这只带
头雁疲倦时,它便会自动后退到队伍之中,然后几乎是在难以察觉的情况下,另一只大雁马上替补领导的
位置。大雁可以轮流当头雁,但是,在人类社会中,这种行为是很难的。在这方面,国人更****惯于“生命
不止,权利不熄”,一定要战斗到最后时刻。实际上,任何强壮的大雁,其体力总是有限的。同样,任何
人的智力知识,也是有限的。美国总统为什么连任两届,一定要换?根本原因就在于此。因此,一个销售
经理在一个地区拓展到一定程度后,确实易产生轻车熟路的惰性。此时,要么其他人员做经理,要么实行
地区轮换。
第四,队形后边的大雁不断发出鸣叫,目的是为了给前方的伙伴打气激励。
如果大雁之间存在竞争,就难以相互激励。在一个充满内部竞争的销售组织中,成员之间很难相互激
励。原因在于,管理岗位是有限的,为了得到某个位置,在很多情况下,并不是简单的靠业绩,还需要阻
碍竞争对手。这样一来,使为了得到晋升位置的成员之间,不仅不会合作,而且还会相互拆台。因此,要
消除这种内在的磨擦,必须建立有效的只是针对个体而不是成员之间的激励制度,即将现有的个体之间的
竞争,转为自己和自己的竞争。这就要求管理者必须在每个员工面前,树立一把由物质和精神、职务和职
称构成的梯子,让员工自己去爬。如果一定要把所有员工都赶到一条独木桥上,合作就不可能形成,相互
激励就会被相互泄劲代替。
第五,不管群体遭遇的情况是好是坏,同伴们总是会相互帮忙。如果一只大雁生病或被猎人击伤,雁
群中就会有两只大雁脱离队形,靠近这只遭到困难的同伴,协助它降落在地面上,然后一直等到这只大雁
能够重回群体,或是直至不幸死亡后,它们才会离开。帮助弱者,也是人类的天性,因为弱者已经对自己
不再构成竞争鎏威胁。因此,在这个方面,人类与大雁的行为是一致的.
市场营销八大“戒律”
,延长生存时空;不要过度消耗,更不要孤注一掷。今天的大形势注定了绝大多数市场
不会有大红大紫的可能。所以无论你如何投入,火爆也很难再现。这种情况下,企业若仍像以往一样追求轰
动效应,盲目投入,就可能因过度消耗而导致自身难保。
,不要因市场环境不好而停止营销努力。市场的疲软会进一步
加剧竞争,此时如果企业怕自身消耗而不敢投入开展营销活动,同样会坐以待毙。正确的方法应该是用“狙
击战”的方式提高营销的命中率,以最小的代价换取最大的收益。
,不要局限于“投资小,见效快”的项目。因为这样的
项目谁都能干,只要你一赚钱,必然引来更多欲分“一杯羹”的竞争者,结果往往是未及收回投资,企业已成“烈
士”,而难模仿意味着竞争的减少。所以要想在当今激烈竞争的市场中站住脚,企业可以在刚起步时找些投
资小见效快的项目,但一有可能,就应该在自身擅长的领域逐步建立难以模仿的优势。
,尽量不要寻找陌生领域。眼下,有可能赚大钱的新