文档介绍：《业务员教材》专题九:如何寻找潜在客户
目录
寻找潜在客户的原则(1)
寻找潜在客户的原则(2)
如何寻找潜在客户(1)
如何寻找潜在客户(2)
如何寻找潜在客户(3)
如何寻找潜在客户(4)
寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群(1)
寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群(2)
增加潜在客户的涵盖率(1)
增加潜在客户的涵盖率(2)
寻找潜在客户是销售循环的第一步,在确定您的市场区域后,您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里,您向谁去销售您的产品呢?事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户,而且您会形成一种习惯,比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品,您能帮忙联系或者推荐一下吗?”
您打算把您的产品或者服务销售给谁,谁有可能购买您的产品,谁就是您的潜在客户,它具备两个要素:
·用的着
·买得起
首先要用得着,或者需要这样的消费,不是所有的人都需要您的产品,他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织,有谁会去买个交换机放在家里呢?其次是买得起,对于一个想要又掏不出钱的潜在客户,您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业,人人都希望买保险,但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作,购买保险的群体必定具有一个共同的特征,您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭,按理说他们太需要保险,但无论您的技巧有多高明,您的结局一般是否定的,就算有成功的例子,也不足以说明问题。
寻求潜在客户是一项艰巨的工作,特别是刚刚开始从事这个行业的时候,您的资源只是您对产品的了解而已,您会通过很多种方法来寻找潜在客户,而且您花在这上面的时间也非常多。
在延续企业生命上,开发新客户,对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。
客户足以影响企业的营运,为求新客户的持续加入,企业必须努力经营,才能获得客户的信赖。
根据统计,在市场竞争法则下,厂商每年至少丧失若干旧客户,但每年至少还会开发新客户,二者平衡下,其中变化不大;若不采取计划性的拓展,则将来对客户之经营,势必十分吃力。
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原则:
M: MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A: AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N: NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策:
购买能力
购买决定权
需求
M(有)
A(有)
N(大)
m (无)
a (无)
n (无)
其中:
·M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。
·M+A+n: 可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。
·M+a+N: 可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)
·m+A+N: 可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
·m+a+N: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
·m+A+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
·M+a+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
·m+a+n: 非客户,停止接触。
由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。
1、准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小,有五个检查要点。
·对产品的关心程度:如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
·对购入的关心程度:如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减;要求房屋内部隔间修改……等。
·是否能符合各项需求:如小孩上学、大人上班是否方便;附近是否有超级市场;是否符合安静的期望;左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
·对产品是否信赖:对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。
·对销售企业是否有良好的印象:客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
2、准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力,有二个检查要点。
·信用状况:可从职业、身份地位等收入来源的状况,判断是否有购买能力。
·支付计划:可从客户期望一次付现,还是要求分期付款,又分支付首期金额的多寡等,都能判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后,能够决定客户的购买时间,并作出下一步计划。
如何寻找潜在客户
推荐给大家十种找到潜在客户的策略,