文档介绍：提问式销售技巧训练
零售行业
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课程说明
对象:所有导购人员及销售管理者
目的:全面提升客户接待和洽谈能力,赢得更多的客户。
形式:教练式(学员参与互动,以学员为中心)
时间:3天,必要时可加长深入
场地:工作现场
资料:大白纸、白板笔
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准备好自己(自信+知识+技能)
确定你是适合从事销售工作的。你只能在自己喜欢的领域创造出令自己骄傲和使别人欣赏的成就。
调整好自己的情绪,使自己处于自信和激情状态。
体验自己的情绪:“我体验到我的思维。。。我体验到我的情绪。。。我体验到我的身体。。。”
积极的自我对话:
提升内在力量:代入法;洒金粉法
提升自己的沟通能力,特别是提问能力。能力微弱终究无法提升自信。没有能力为基础的“自信”则是自大和自负。
熟悉产品,体现出专业品质。没有专业性你自然会心虚,而你还一味使用技巧的话会使技巧蜕变为伎俩和手段,将得不到客户的认同和欣赏。
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积极的自我对话
我愿意……
我可以……
事情本来就是这样……
这是一种挑战……
生活就是我造就的……
我是一个会出错的人……
我自信我能把握住……
誰这样说?证据在哪里?
我能够……
我想要……
真的很遗憾……
也许我能……
我打算……
我希望……
不能仅仅因为我在……失败,就认为自己是一个失败者;
我能掌握自己……
请记住,要对理想中的自己说话,而不要和现在的自己说话。你要说真话,但是提前说!
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你和客户之间的互动情况。。。
你是否在销售中处于不断地回答客户的问题?
回答问题使你有怎样的感受?
你的回答使你轻松地赢得客户了吗?
为什么不从回答问题转变为问问题呢?
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案例分析
一位女士回家路上进入一家面包房买蛋糕,她要买巧克力蛋糕。那家店恰巧没有了,女士又不愿意等,于是来到了不远处的另一家面包房。恰巧这家店也没有巧克力蛋糕。但是不久这位女士拿着蛋糕走出了这家蛋糕店。怎么回事呢?
如果你是接待这位女士的营业员,你会怎么做呢?
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营业员的有效应对
这家蛋糕店的营业员问了这位女士:“这位太太,我冒昧地问一句:您一定要买巧克力蛋糕有什么特殊的原因吗?”
这位女士回答说:“哦,我儿子喜欢吃巧克力蛋糕。今天是他生日。”
营业员继续问:“是每年过生日都是买巧克力蛋糕吗?”“是的。”女士回答说。
“哦,我理解您对孩子的那份爱心。不过,我的意思是为什么不尝试一下其他口味的呢?比如苹果蛋糕、草莓蛋糕,或者其他的?生活在变化,我们吃的为什么不可以变化呢?您说是不是?”营业员用问题提出了建议。
这位妈妈一想也是,为什么一定要认准巧克力的呢?于是就说:“那就来个苹果蛋糕吧,我儿子也喜欢吃苹果的。”
就这样,营业员促成了这位女士的服务。
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销售是什么?
销售不只是卖出东西,而是用产品或服务去满足客户的需求。
可是你知道客户的需求是什么吗?—未必吧!
如何知道呢?
办法只有一个,就是问。
谁问得多,谁就学得多,那么他拥有的就更多。——培根(英国哲学家)
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案例分析——领略提问式销售的威力
客:你好,是***的曾先生吗?
答:是的。
客:我想问一下,你们那是不是有《NLP教练技术》课程?
答:是的。
客:是哪个老师讲的?
答:***老师!
客:你们的这个NLP教练技术是什么来的?我知道汇才也有教练技术,你们有什么区别?
答:……(详细介绍了两者的区别)
客:哦,是这样的。我知道NLP是好东西,朋友告诉我,我就在网上搜索了一下,发现你们这里有课程。那你们的收费是多少?
答:费用会比较贵一些。12天课程全程是15800元!分三个月上完。(直接说出费用的昂贵)
客:啊?!这么贵!太贵了……
答:是的。是比较贵的,(认同对方的感觉)来这里上课的都不是一般的人。(暗示对方也不是一般的人)
客:那是些什么人?
答:由于学习费用不算低,所以来到课堂的人都是各个领域的优秀人才了,也是对自身的生活品质要求较高的一个群体。(用客户定位来吸引对方,暗示肯定对方)
客:那是的。
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(经过以上互动,客户对本课程及接待者的专业性都有了一定信任和认可,亲和力初步建立。这时候,就可以开始问问题了,从被动回答转为主动发问:
问:请问先生贵姓?
客:哦,我姓张。
问:请问张先生是做什么的?(情况提问)
客:我是做服装贸易的,做企业的。
问:张先生最期待从这个课程中拿到什么? (厘清目标,明确需求)
客:我现在就是想提高自己,提高管理水平,现在的员工不一样了,不太好管理了!就是帮助我的工作吧!这是最重要的。
问:哦,您的期待是希望通过学,帮到自己的公司,是这样吗? (进一步确认需求)
客:是的。
问:很好!张先生知道教练技术如何能帮到你呢?(了解客户认知情况,而不是直接陈述课程的好处)