文档介绍：第十章谈判口才
学****目标:

引例:
1999年4月5日,美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池,建筑设计的要求非常简单:长30英尺,宽15英尺,有温水过滤设备,并且在6月1日前竣工。
隔行如隔山。虽然谈判专家史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行,但是这并没有难倒他。史蒂芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告,具体写明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前来投标,各自报上了承包的详细表单,里面有各项工程的费用及总费用。史蒂芬斯仔细地看了这三张表单,发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样,总费用也有不小的差距。
于是,4月15日,史蒂芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9点钟,第二个约定在9点15分,第三个则约定在9点30分。三位承包商如约准时到来,但史蒂芬斯客气地说,自己有件急事要处理一会儿,一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈,一边耐心地等待。10点钟的时候,史蒂芬斯出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍自己干的游泳池工程一向是最好的,建好史蒂芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹小菜一碟。同时,还顺便告诉史蒂芬斯,B先生通常使用陈旧的过滤网;C先生曾经丢下许多未完的工程,现在正处于破产的边缘。
接着,史蒂芬斯出来请第二个承包商B先生进行商谈。史蒂芬斯从B先生那里了解到,其他人所提供的水管都是塑胶管,只有B先生所提供的才是真正的钢管。
后来,史蒂芬斯出来请第三个承包商C先生进行谈判。C先生告诉史蒂芬斯,其他人所使用的过滤网都是品质低劣的,并且往往不能彻底做完,拿到钱之后就不认真负责了,而自己则绝对能做到保质、保量、保工程。
不怕不识货,就怕货比货,有比较就好鉴别。史蒂芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问,基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求,特别是掌握了三位承包商的基本情况:A先生的要价最高,B先生的建筑设计质量最好,C先生的价格最低。经过权衡利弊,史蒂芬斯最后选中了B先生来建筑游泳池,但只给C先生提出的标价。经过一番讨价还价之后,谈判终于达成一致。就这样,三个精明的商人,没斗过一个谈判专家。史蒂芬斯在极短时间内,不仅使自己从外行变成了内行,而且还找到了质量好、价钱便宜的建造者。
这个质优价廉的游泳池建好之后,亲朋好友对其赞不绝口,对史蒂芬斯的谈判能力也佩服得五体投地。史蒂芬斯却说出了下面发人深思的话:“与其说我的谈判能力强,倒不如说用的竞争机制好。我之所以成功,主要是设计了一个公开竞争的舞台上做了充分的表演。竞争机制的威力,远远胜过我驾驭谈判的能力。一句话,我选承包商,不是靠相马,而是靠赛马。
社会生活的每一个领域都充满谈判,而生活中的每一个人都是谈判的参与者。谈判是智慧的较量,谈判双方必须借助语言这一重要工具,使谈判过程中成为一个合作、利己的不断协调互动的过程。因此,谈判既要争取己方的利益,又不能不顾及对方的需求,只有使对方的需求得到相对的满足,己方才能从谈判中得到实惠,从而实现双赢。要想掌握、运用好谈判语言,就应了解并掌握谈判语言的特征,以及谈判语言运用中的各种技巧。
第一节谈判概述
一、谈判的含义
谈判,由谈和判两个字组成,谈是指双方或多方之间的沟通和交流,判就是决定一件事情,一切有关“协商”“交涉”、“、商量”、“磋商”的活动,都是谈判。只有在双方之间沟通和交流的基础上,了解对方的需求和内容,才能够作出相应的决定。简单地说,谈判是有关组织或个人协调关系或化解冲突,满足各自的利益要求,通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
美国谈判学会会长尼尔伦伯格说过:只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商,他们就是在进行谈判。我们生活在一个充满了谈判的世界里。从销毁核武器到波黑战争;从边界谈判到奥林匹克运动会举办地点的争夺;从中东的水资源分配到集贸市场的讨价还价;从欧盟的农产品配额到几个孩子所争论的游戏规则,可以说大到战争、领土、民族等重大问题的矛盾冲突,小到人们的日常生活,时时、处处都有谈谈判。
商业谈判也是谈判的形式之一,它指的是发生在商业活动中的谈判,是买卖双方进行“讨价还价”的重要手段。
【小资料】:
谈判寻求双赢
谈判是每个人都得学的、做贸易的人当然要学,因为数字谈判是最典型的资源分配谈判;不是做贸易的也要学,因为劳资也好、环保也好、外交也哈、两岸也好,只要有立场上的不同,或利益上的差异,就必须要靠谈判解决。
谈判不是打仗,它只是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式,是一种技巧,也是一种思考方式。其关键要造势。把“势”造起来,才能逼得对方上桌,逼得对方跟我方双赢。
(资料来源刘必荣