文档介绍：2010-2011学年第一学期国际商务谈判试题
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一、名词解释(本大题共5小题,每小题3分,共15分)

二、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)
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,谈判者应该遵循的原则有哪些?
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三、论述题(本大题共1小题,共15分)
怎样理解谈判让步的精神实质是以主动满足对方需要的方式来换取自己需要的满足。
四、案例分析题(本大题共2小题,每小题15分,30分)
·休斯为了大量采购飞机,亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性情古怪,脾气暴躁,他提出了34项要求。谈判双方各不相让,充满***味。后来,霍华·休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到,私人代表满载而归,竟然得到了34项要求中的30项,其中包括11项非得到不可的。霍华·休斯很满意,问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说:“那很简单,每当谈不拢时,我都问对方:‘你到底希望与我解决这个问题?还是留待霍华·休斯跟你解决?’结果,对方无不接受我的要求。”
试指出休斯与其助手共同使用了什么谈判策略?并做出分析。
,1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。照片中,大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽,身穿厚棉袄,顶着鹅毛大雪,握着钻机手柄眺望远方,在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断,大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间;通过照片中王进喜所握手柄的架式,推断出油井的直径;从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度,推断