文档介绍：分类号学号 M200973626
学校代码 10487 密级

硕士学位论文

口子窖白酒河南市场营销策略研究

学位申请人黄晓风:
学科专业: 工商管理
指导教师: 张婧副教授
论文答辩日期: 2011 年 10 月 27 日
A Thesis Submitted in Partial Fulfillment of the Requirements
for the Degree of Master of Business Administration

Research on Marketing Strategy of
Henan Kouzijiao Wine

Candidate :Huang Xiaofeng
Major :Business Administration
Supervisor:Assoc. Prof. Zhang Jing

Huazhong University of Science and Technology
Wuhan, Hubei 430074, P. R. China
October, 2011
独创性声明

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究成果。尽我所知,除文中已经标明引用的内容外,本论文不包含任何其他个人或
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文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。

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日期: 年月日

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本论文属于
不保密□。
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学位论文作者签名: 指导教师签名:
日期: 年月日日期: 年月日
华中科技大学硕士学位论文
摘要
当前白酒市场竞争激烈,生命周期变短,竞品增多,竞争已经成为近来白酒市
场营销面临的主要问题。特别是河南,作为中国人口第一大省,每年的白酒销售额
超过百亿元人民币。在白酒界,一直流传着得河南者得中原,得中原者得天下的说
法。在高度竞争的白酒市场中,建立具有竞争力的营销策略也越来越重要。
本文以现代市场营销理论为指导,首先通过对口子窖系列产品销售现状深入调
查与剖析,阐述当前营销环境。其次介绍了口子窖白酒的特点,然后运用 SWOT 理
论分析口子窖酒的优势、劣势、机会与威胁,提出口子窖酒在河南市场的营销战略
和促销方案并制定 STP 策略。然后分析了河南实际操作中市场营销策略和方法中存
在的问题,创新性的提出市场“推拉”效应模式在市场发展的不同时期的运用,并针
对营销各个环节的策略制定,市场选择,风险转移,产品消费过程培养忠诚消费群,
提高产品竞争力方面指出问题。第四章通过对问题的分析制订出能够有效减少营销
风险的综合性营销管理模式及相关策略;提出顾客消费惯性的有效利用以及设立各
级核心办事处使市场产生由小联动到大联动转变的广泛互动效应,从而通过市场的
共振使品牌核心竞争力得到提高,品牌影响力和市场占有率得到扩大。第五章提出
策略的有效实施办法。最后是本文研究的结论,包括创新与不足之处以及展望未来
的思考。

关键词:口子窖白酒营销管理 SWOT 分析
I
华中科技大学硕士学位论文
Abstract
Currently,with petition and shortened life cycles as well as the increased
competitive products, competition has e a major problem in the recent wine
marketing. Particularly, as China’s largest population province, the annual wine research
sales of Henan is more than ten billion yuan. In the liquor ind