文档介绍：华中科技大学
硕士学位论文
中国电信集团公司渠道体系分析与对策研究
姓名:潘露
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:田志龙
20041001
摘要
本文回顾了电信行业特别是中国电信集团公司以下简称中国电信的渠道发展
历程利用经典渠道理论对中国电信的渠道发展与现状进行了全面的结构和管理分
析最后提出中国电信的渠道战略和策略
全文分三部分第一部分为基本理论部分第一章第二章第三章指出了
论文选题的重要性以及与选题相关的国内外研究成果并介绍了相关的基本概念第
二部分为案例与实证研究部分第四章第五章主要回顾了中国电信行业和中国
电信集团公司的渠道发展历程分三个阶段描述了中国电信的渠道结构变化和渠道管
理发展历程主要采取了从一般到特殊从单体剖析到对比研究从理论探索到实证
分析的方法专门针对中国电信目前的渠道体系渠道组合和渠道管理进行了深入细
致的分析和研究对中国电信的渠道与客户与产品的适应性组合和管理现状重点
进行了分析第三部分为结论与展望第六章为中国电信提出了今后一段时间渠
道战略及策略重点希望能够对中国电信企业的渠道变革与创新起到一定的推动作
用
通过回顾和分析中国电信的渠道发展应该说自 2002 年以来中均走上了良性发展的轨道但由于时间短企业结构复杂在
渠道系统研究与计划结构优化冲突与支持管理渠道培训与评估等方面需要长期
的努力
论文主要采取案例分析理论结合实际定性与定量分析相结合等方法将营销
渠道以及渠道管理的基本思想应用于中国电信企业的渠道分析和实践中在行业理论
应用方面有一定的创新突出的创新点是对客户的关键购买准则进行量化并在此基
础上建立了渠道客户关键购买准则差距分析数学模型在传统渠道理论的量化研究
方面走出了可喜的一步

关键词渠道管理渠道战略中国电信
IV
Abstract
This paper reviewed the channel development of Chinese industry and
Chinese Corporation (CT). Based on the full analysis of history and status quo of
CT’s channel, including its structure and management, I proposed the strategic and tactical
system of CT’s channel.
The dissertation bined with three sections. The first section including chapter
1,2 and 3 introduces some basic theories. In this section I explained the importance the
topic, reviewed some related researches which had been done by domestic and foreign
analysts and introduced some key concepts. Section 2 including chapter 4 and 5 is the
empirical research on some typical cases. I ran back over the channel development of CT
and Chinese industry in chapter 4 and made a description about how the evolution
of CT’s channel structure and management went though three stages. In chapter 5, I studied
the adaptability of CT’s channel with its customers and products. Furthermore, I made a
deep analysis on the channel framework, combination and management of current CT ,
consisting of not only the general case but some special cases, not only the individual
anatomy but parative