文档介绍：企业管理
电信行业重组中的四川铁通渠道建设
口中国铁通德阳分公司潘华
摘要:2008年5月,随着中国电信行业的第四次重组,中国铁通并入中国移动。在重组后一年多时间,铁通以中国移动集团全资子公司身份独立运作,并可能在内部公专网分离后相当长的时间内保持独立运作。在此背景下,铁通的营销渠道必须适应新形势的要求并形成自己的特色。在对电信行业渠道特征和四川铁通竞争状况进行分析之后,本文结合与移动重组的背景,从多个侧面对四川铁通营销渠道的目前结构、存在问题、改进建议等问题进行了研究阐述,期望有益于相关运营企业的营销渠道建设。
关键词:重组移动铁通渠道建设
引言
建立合理的营销渠道体系是企业核心竞争力的重要保障,在激烈的市场竞争中,我们可以看到四川铁通目前的渠道体系还不够完善,应该说还没有形成完整的渠道体系,特别是被移动集团看好的铁通直销渠道和集团客户营销渠道,还不具备规模和实力,渠道建设的定位也不明晰。本文通过对营销渠道的调研,对四川铁通的渠道建设提出一些思路。
一、电信行业营销渠道现状
(一)电信行业营销渠道的市场特征
当前,整个电信市场营销渠道的规模在不断地扩大,不断地进行演变。其特征表现在几个方面:
渠道建设将面向3G、宽带、新业务及全业务转变。随着通信技术的发展,几大运营商的主营业务也开始了变化,3G和多媒体将成为未来的主打业务。
社会渠道的争夺成为焦点。中国电信在自营厅方面占有天然优势,必将加强对社会渠道的争夺;中国移动在努力维系现有社会渠道的同时,也在加强自营厅建设,使之达到合理的比例,并以此加强对整个渠道的掌控。中国铁通则需要进一步完善面向家庭和集团客户的渠道建设,对中国移动渠道形成有益的补充。
3、多元化及渠道整合。社会渠道的兼并联合、大型连锁渠道的深度合作、电子渠道的主流渠道作用逐步显现、社区和直销渠道的不断加强都成为了电信行业渠道演变的亮点。
(二)四川铁通的市场竞争形势
1、业务单一、经营压力巨大。四川铁通的主营业务包括固定电话、数据通信、互联网接入服务等,是目前唯一经营单一固定业务的公司。随着中国电信“我的e家”捆绑固话、宽带和手机业务后,铁通业务单一的劣势更是显露无遗。在此情况下,截至2009年9月,四川铁通虽然在数据业务保持两位数的同比增长,但语音业务同比下降也达到两位数,仍然面临巨大的经营压力。
2、渠道单一、主要业务渠道没上规模。与移动的联合营销给了铁通很多机会,铁通员工也非常努力地工作,但问题集中在投资和营销渠道上,投资的问题本文不涉及。铁通业务是面向单位和家庭客户的,现铁通发挥主要作用的渠道是营业厅和直销队伍,但营业厅少,毫无规模可言的直销队伍必然带来营销宣传不到位、营销活动频次不够,直接影响到营销结果不理想。
二、四川铁通营销渠道存在问题分析
(一)四川铁通的渠道现状
1、自营厅
(1)自营厅现状分析
四川铁通自营厅数量约140 个。在铁通网络覆盖的区域,基本是每个县城一个,二级城市最少的1个、最多的7个。铁通的营业厅设置基本以各分公司自主决策为主。
(2)存在的主要问题
各地营业厅的管理参差不齐。无论是在网点规模、网点布局、分级管理以及考评等方面没有统一标准,基本是各分公司自主管理,形成管理水平参差不齐的局面。
各地营业厅均较偏僻,品牌形象不突出。